别让吊顶企业的渠道战略规划走形永恒

别让吊顶企业的渠道战略规划“走形”

【建材】很多吊顶企业在进行渠道营销时经常会遇到一种难以解决的烦恼，即渠道战略规划得井井有条，但到了经销商那里就荒腔走板，这是吊顶企业带来不小的困惑。渠道战略执行跑偏，其本质是渠道模式错位，这也是渠道模式冲突的一种表现形式。渠道模式冲突主要动因有三个：渠道战略越位、渠道战略错位、渠道战略缺位。　　　　渠道战略越位是指吊顶企业在制定渠道战略时，超越渠道的现有能力，或执行渠道战略时手伸得过长，导致对渠道力量强制性过强；　　　　渠道战略错位则是指渠道战略的制定脱离市场实际，缺乏针对性、实效性和现实性；　　　　渠道战略缺位是指战略模糊，没有明确的渠道模式，执行起来更是缺乏统一操作规范，更容易导致渠道混乱。　　　　那么，谁是渠道战略的歪曲者?　　　　罪魁祸首的源头　　　　镜头一：吊顶企业内部组织冲突，导致政令不畅，渠道战略在内耗中被歪曲　　　　这种情况很常见，诸如吊顶企业总部经常要设置这样两个部门：一个是市场部(或企划部)，一个是销售部。这两部门较容易产生摩擦，市场部摆不正位置，习惯于高销售部一头；销售部则认为市场部是营销组织体系内本部门的平行部门，凭什么老是指手画脚?结果导致企业内部沟通不畅，销售部可能不能深刻理会渠道战略意图，或者执行起来我行我素，对抗市场部。　　　　镜头二：吊顶企业的发言人太多，地方销售势力无所适从　　　　这种情况是指吊顶企业营销组织体系内各部门不能与基层对口说话，或者总部的多个部门对基层渠道说话，尤其是在市场部和销售部各有一套、各执一词情况下，就会把作为基层的地方销售渠道商搞得无所适从，降低战略执行效率不说，还容易产生执行上的歧义。　　　　镜头三：上有政策，下有对策，吊顶企业虽是强龙却难压地头蛇　　　　这种情况多发于吊顶企业的渠道战略(包括渠道模式)触及基层渠道的切身利益，而生产厂商与这些基层渠道的沟通不足，没能明确渠道战略能够带来的利益与机会，没有给他们以合理的市场支持，导致基层代理/经销商不愿配合，或简单应付性的配合，使渠道战略在执行时走了样。这就是矮子打倒巨人的原因，这种情况下渠道战略也就变成了一盘难以下完的棋。

吴启楠告诉《中国经济周刊》： 未来创维白电将与黑电深度合作 1/2 记录数:2 首页 上一页 1 2 下一页 末页