今天李小双采访了宋小菜

今天，李小双采访了宋小菜

女的名字里没“小”，男的名字里也没“宋”

不只宋小菜的创始人余玲兵不姓宋，核心团队100人也均无一人姓宋

目前，宋小菜整个团队300人，经查证，有三名销售地推姓宋。

那宋小菜是跟谁的姓？

我称余玲兵为余总，他让我叫他天舒（天舒是余玲兵在阿里时的花名），他旁边的市场运营总监张琦叫他老余(张琦，原阿里花名“银古”)。宋小菜团队如果有谁违规喊“XX总”，而不是“老XX”或花名，会被罚款20元或请下午茶。所以，我欠天舒一杯下午茶，哈哈。

据天舒介绍，宋小菜跟百家姓，是个有人格化、人性化、人情味的生鲜食材B2B平台。

【小】人生

1）受众。指宋小菜的客户，中小生鲜蔬菜零售商，包括农贸市场的摊贩、小生鲜店和小夫妻店。

2）愿景。采购进货，是个苦脏累的活。从事这项工作的人，全国累计有1200万人，影响着中国2亿个家庭厨房，6.5亿人口，是我国不可或缺的、有价值的人。同时，这类人却过着一年365天休息2天，每天凌晨上菜、下午1点歇脚，不被重视，得不到解放的日子。宋小菜的愿景是通过对采购进货模式的改变、链路的缩短和数据的沉淀来改变这个行业的工作方式，从而改变农业从业者的生活方式，让其从此“小菜一碟”。

3）文化。宋小菜强调专注，专注蔬菜交易、社区冷链建设、售后服务保障、推动蔬菜标准化商品化，注重小处创新，小步快跑的同时细节和精细化运营。

【菜】

1）定位。狭义上讲，其目前经营的生鲜食品品类以生鲜蔬菜的深度垂直为主；广义上讲，统一可以搬上餐桌的海鲜、肉类食材都可称为菜，未来其也会涉猎这些品类。

【宋】

1）“送”的谐音。宋小菜做的就是生鲜蔬菜采购配送服务，“送”小菜通俗易懂。

2）拟人化。“宋”姓小菜非裸菜，是商品不是货品，其称尊重生鲜商品的非标特性，提供包装、采购、配送及出现供货品质量问题的售后配套服务。另外，小型菜贩的受教育程度有限，文化程度普遍不高，服务于他们的产品需要接地气、易懂且平易近人。

今天，李小双采访了宋小菜

貌似是个高富帅

团队豪华，金主硬气，朋友们还真是有帅有财

从左往右依次是：严德红(展堂)、余玲兵(天舒)、张琦(银古)、隋永立

在见到天舒之前，就已知道成立于2015年1月的宋小菜隶属于杭州小农络科技有限公司，于过去一年的时间，先后获得阿里十八罗汉之一吴咏铭投资的天使轮融资3000万元，和由IDG资本领投，元璟资本、普华资本（经纬合伙人曹国熊）跟投的1.04亿元A轮融资。

而这两次融资过程都比较有趣：

第一次拿到3000万元天使融资时，宋小菜还只有扎根农业领域的想法，有人问他宋小菜是什么？天舒的回答是：你给我六个月，再和你说。我要去武汉了。

为什么是武汉？

天舒告诉我，选择武汉确实有团队自己的考量。

1）试错地。武汉人口基数大，仅常驻人口有约1200万人，是华中第一城，其交通复杂、互联+创业创新环境明显低于北上广深杭等地，如果宋小菜的业务可以在武汉这个最难的城市跑通，是不是预示着其在其他城市也可以跑通？

2）人才基地。阿里员工3万余人，湖北是这些员工的第二大来源城市，武汉是全国拥有高校数量除北京外最大的城市，拥有300万高校学生，可以将其变成宋小菜的第一黄埔军校所在地？

3）躲清闲。宋小菜主创人来自业界各线的founder，核心团队来自阿里、外资公司、移动互联公司。CEO余玲兵曾是淘宝农业电商founder、淘宝特色中国馆创始人；产品技术总监严德红，原阿里花名展堂，曾系淘宝产品技术及开放平台founder，500mi云超市创始人；采购总监隋永立系麦当劳产品和蔬菜生产链founder；市场运营总监张琦，原阿里花名银古，阿里钉钉founder。其他团队成员有来自传统蔬菜配送公司创始人，海尔服务总监，糯米团浙江大区经理，玛氏箭牌华东渠道经理，西安杨森山东大区经理，阿里中供，阿里产品运营等销售骨干。这样的团队出来创业，在杭州就不用做别的了，每天接待投资人就可以了。天舒说，实在是VC太多，太“骚扰”了，创业初期在杭州见过近百家投资机构，不管做什么项目只管投，只能逃离。

4）武汉有熟人。在宋小菜的创始团队内，正好有一位来自武汉，也算是选择武汉的考量因素之一。

第二次，拿到由IDG资本领投的1.04亿元A轮融资，IDG副总裁张海涛看生鲜类项目两年时间，前后见了17个团队，访谈过110多名从业人员，未投过一家，直到在2015年5月走入宋小菜杭州办公室之后破零。

今天，李小双采访了宋小菜

No zuo no die,no he no die

业界称他，是农业里最懂互联、互联里最懂农业的人才

余玲兵（天舒）

既然是阿里人创业的公司，也是阿里人创建的元璟资本投资。虽然百度系的一亩田闹出过订单风波，腾讯系的小农女也曾紧急业务转型，但农业电商、生鲜食材B2B到底怎么玩还处于探索阶段。

那又为何离开阿里？

天舒曾是阿里系淘宝农业电商founder、淘宝特色中国馆创始人，他告诉我，国内生鲜行业的格局最早从2005元开始萌芽，他曾经历过农业发展的三个阶段：

1）2012年，农业电商C2C大规模爆发。淘宝、聚划算、天猫、京东、一号店纷纷进入。这一年，各种干果、农产品的半成品及加工品搬到淘宝上销售，农户或加工商直接对接C端；同时，这一年也是生鲜电商C2B+O2O的元年，大规模的生鲜品牌上线触，诸多的土特产及各地特色生鲜食品采取预售和可视化的商业模式。所以，天舒搭建了第一个区域特色特产导购平台，

特色中国，即中国互联第一个生鲜农产品预售模式，发起第一届中国互联农业高峰论坛，发表第一本中国农产品电子商务白皮书。

2）2013年，农业生鲜B2C迅速成长。天舒告诉我，这一年，全国有人生鲜及食材类B2C平台，包括2012年上线的本来生活、顺丰优选及2013年上线的京东自选生鲜等，尤其是本来生活、美味七七、菜到家、沱沱工社、天天果园等垂直类行业平台逐渐成长。

3）2013年-2015年，国内生鲜行业多种力量全面提升。农业电商从农产品、生鲜、土特产一步步发展而来，在2015年已经渗透到餐饮外卖的饿了么、美团外卖、百度外卖、到家美食会、点我吧、生活半径等平台的崛起，除此之外的半成品上门服务以及酒仙等单品类平台也崛起。

天舒曾对外分享：一是永辉、联想佳沃、中粮之类具有传统工业优势的企业开始在互联上进行平台性尝试；二是如万达、绿城等原本就拥有大量住宅客户的连锁集团开始跨界生鲜O2O行业；三是类似乐视、360等跨界的非电商平台，其中最不可忽视的，就是从2013年到现在蓬勃发展的电商运营。另外，在这期间的2014年，一方面是觅食、美食杰等以社区与菜谱等方式为主的移动互联APP公司慢慢进入生鲜领域；另一方面，以淘点点、饿了么等外卖平台衍生出的B2B新生力量；一亩田、美菜、链农、大厨、饭店联盟等专门为餐饮制作配送的新一代移动互联交易平台。

从2010年到2015年的5年时间，农产品一直处于上行阶段，发展至今，在宋小菜所在的食材B2B领域已有美菜、链农、小农女、优配良品等平台打出品牌，也有向转向的蔬东坡、被收购的饭店联盟等平台，还有更多二三线城市的食材B2B平台悄悄的活着或悄悄的死去，从未被关注。

离开阿里创业，主要是BAT大公司，一般要求“快而轻”，而改变现有的行为方式及消费习惯是一个“慢慢来，比较快”的活。天舒相信，体制内难以维系创新和改革，需要彻底破局。

宋小菜颠覆了谁？

对于这儿问题，天舒呵呵了。他告诉我业界经常将“农业”和“互联”对立起来，“互联+农业”一派认为，互联是主题，要颠覆传统农业；“农业+互联”一派认为，农业是基础根据，互联只是营销的工具。

而实际上，互联和农业线上线下结合是促进整个农业产业升级，提高效率，节约人力成本及省去部分中间环节的进步。

如果，非说宋小菜颠覆了什么？

那么，是习惯。

今天，李小双采访了宋小菜

细细接触，脾气着实有些古怪

不近柴米油盐和三餐，只留恋，农贸市场蔬菜零售商批发和服务城里菜贩

宋小菜，定位为向中小零售商提供生鲜蔬菜采货配送和售后服务的2B业务移动互联平台。目前的服务对象还是农贸市场零售商，未来或将涉及生鲜店、水果店、超市、餐馆等，其采取预售的业务形式，“以销促产”，按规格整件售卖，用户当天下单第二天凌晨到其所在的农贸市场里宋小菜服务站提货，并提供售前帮助和售后退换服务。

但宋小菜有几个特点有别于市场现有的食材B2B平台：

1）从高毛利蔬菜切入，而非全品类。生鲜食材品类包括：蔬菜、肉类、水果、冻货、熟食、餐厨、调料、一次性用品、米面、酒水，毛利最高的当属蔬菜和水果。

为何选蔬菜？

蔬菜是生鲜食材中，损耗程度最大的一类，其被损耗程度按次计算，也是最难标准化的一类。选择的蔬菜切入的原因不排除宋小菜从难到易的切入过程；另外的原因在于类似油米面等食材市场化、标准化严重，以薄利多销带动营收，类似中国卖得好的油只有金龙鱼、鲁花、福临门三类食用油为主，价格太透明。越是难做的蔬菜，其未来可想象空间越大。

另外，除蔬菜外毛利最高的水果市场在生鲜电商行业竞争最激烈的品类，且平台多以车厘子等相同类的核心品类切入市场，鲜有差异化，使其单价无法下降。所以，宋小菜将水果作为补充项目。其用户垂直，品类垂直-专注于蔬菜，重度垂直带来快速集单效应，掌握订单，订单为王。天舒表示，一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实并不大，宋小菜根据每个城市对产品的需求不同，宋小菜在当地聚焦种单品，做到每种每天的采购量达到几十吨。当平台做到足够规模之后，可以通过数据预测出当地一段时期内的需求，如此便可提前帮供应商制定供货计划，以订单推动从反向供应链到反向产业链，从订单采购到订单生产。其强调自己提供的不是货品，而是标准化的商品，是具有服务附加值的商品。

2）只服务农贸市场零售批发商，而非餐饮市场和半成品上门。

天舒反问我一个问题：餐厅食材供应链B2B平台服务的是谁？

是否考虑切入一个领域需考虑三方面问题：

①市场有多大？

大型连锁餐饮企业，其拥有自己整套的采购系统，是个不可短时间内不可触碰的人脉关系，周边的关系“小鬼”是牵一发而动全身的；微小型餐饮店（小微B=大C端）的采购人员多是老板或老板娘盯着采访端，生怕旁人吃了回扣，而这类人是餐厅真正的主人，其以价格驱动，对平台的粘性不强，即忠诚度很差。

②是否可规模化？

街边摊往往会有A4纸大小的反正面约50个菜品，一个菜品里有1个配菜，其他材料等每个菜品里大约有5种食材，如此算来50X2X5=500个SKU，即每个小饭馆所需的菜品几乎等于整个菜市场的大众菜品类。

其原因在于：大众菜馆需大众人的口味需求，导致食材多样化，单品类量难提升，也难成规模化，服务上千上万的中小餐厅，即是服务无数个“钱而宽”的餐厅SKU，给B2B平台的采买、分拣、配送带来服务麻烦，效率并未真正变革式提升。

无规模，难有议价权，也难撬动生产源头；而生产源头的痛点恰恰在于：卖得出去，卖得好，规模性预产。

③真正服务的是谁？

餐饮外卖。其看似是外卖，实际上是零售。其服务的人群即时为一线城市及部分二线城市白领提供早中晚餐的零售供应；零售就需要有规模性，且必须是整装式的规模性，否则单靠零售小件难盈利，这也是外卖当下的情形。

天舒认为，现在大量电商基本上都想绕过所有的中间环节，直接做零售，但是其中面临着两个最根本问题：如何整合上游的供应链；最后一公里解决方案到底什么。而做零售跟做批发其本质相似，都需要解决以上两个问题，所以先放弃零售和有机两端买卖，先做批发。

半成品上门。如今在一线城市在家做饭的比例逐渐缩小，尤其是饿了么、美团外卖的兴起。在家消费的场景逐渐被其他形式所替代。于是餐厅食材B2B平台进军餐饮配送市场，既然用户都不在家里用餐，那么解决饭店问题，遇到的是上述餐饮市场的问题：要求的品类既多量又少，不符合互联农业的规模优势。

另外在家吃饭的少部分人做饭是给孩子吃，即消费者，做饭人是祖母辈，即购买方，而实际出资方是父母辈，那么平台服务是该满足出资方，还是购买方，还是消费方？

3）从销地切入，而非从产地开始切入市场。是否下乡找好产品的事情多出现在“一城一味”或日本的“一村一味”、“一地一味”模式，从产品端切入，找到好产品再把它卖给城里人；但当大量商品通过下乡进入市场，同行竞争越来越激烈时，订单难以保证。

虽然天舒称阿里的优势在于易于解决订单问题，但现阶段也难解决下乡且大单量的弊端。所以，宋小菜采取的是从销地切入，而非从产地开始切入市场，不下乡。产地的重点在于用产品作为接入点，而销地的重点则在用户，两者无对与错，看平台的优势及资源偏向哪方？

在产地方面，中国只有两种方式：

1）新疆式。新疆、广西、东北是大农业模式，类工业化，需资本化驱动，属大宗商品流通及交易模式，易出类似上文提及的一地一味等中国地标性品牌，

2）浙江式。浙江一代少地，种植农作物一般小而美，求差异化+品牌化运营，精准化营销和定向产销。未来需多元化经营，类似台湾等地，其称农业为创新产业，除正常耕种外，还有休闲度假村、旅游产业等元素融入。

今天，李小双采访了宋小菜

历时两个小时，全聊特殊模式

主强调反向链路、商品化、分包化和蜂巢社区冷链

宋小菜表示，反向链路、商品化、分包化和蜂巢社区冷链，分别对应了流量、货、人、仓的解决方案，人仓货是生鲜始终绕不开的要素。

宋小菜的特殊模式它自己总结为4个方面，分享出来，以飨读者（以下为赠送内容）。

1）不做供应链只做反向供应链。中小零售商的采购方式一般较为苦逼，起早贪黑日夜颠倒，进货市场越来越远；交易市场各种税费、力费；找不到稳定的好货，不透明、没有售后、没有服务；弱势群体很少受到尊重和关注。

其采购流程现状：生产者（产量靠天、无计划播种、价格随行就市）——农民经纪人（简单产区代购）——产区批发市场（集散单、简单包装、货运）——批发贩运商（产区集货、销区批发、采销价格随行就市）——城市大型销区批发市场（等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市）——市区农贸市场个体户（采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高）——零售用户。

需要变革到这样的采购流程：用户端需求，订单式采购，货源直供；力求做到直连直送，基地直发。

2）不做标准化只做商品化。商品不同于货品，商品是标准化的，商品是带服务、带品牌价值的。垂直只做生鲜蔬菜，在尊重农产品非标产品特性下，通过整箱整包形式销售，降低反复分拣的损耗，分品级、规格化、标准化，让农产品也可以像工业商品一样规整。

3）不做全自营而做开放的分包式运营。天舒告诉我，宋小菜要做轻、开放，让专业的人做专业的事；分包化，非全自营，引入采购合伙人、物流合伙人、销售合伙人。

在采购端，除基本自采货品外，拿着订单引入合作商，包括各类主体蔬菜公司、生产基地、专业经纪人，稳定高质的货源，好货不难采。专业基地，全国主要生产基地，联合运营直供。专业农品经济人，收货产地遍布全国，在产地季节更替快速响应，为全国各分公司提供长期稳定的货源。

在物流端，引入业内知名专业冷链物流服务商，借助其专业化，保证时效和新鲜品质，他们对保鲜、排车、路线的经验实现精细化管理，借助其规模化的优势，大幅节省人力和成本，我们的配送时间在夜间到凌晨，段恰好合理利用他们配送资源的空档期。

在销售端，除销售和售后的核心业务外，非核心业务部分开放，合理利用社会化资源。（农贸市场零售商开门提货、宋小菜发货的时间一般在凌晨5点，市场安保管理员或其他当时空闲人员愿意兼职，其可以多赚一些，宋小菜可节省成本。）将来销售可以更加开放，宋小菜现有的用户农贸市场的零售商本身就是强有力的销售主体，小饭店、单位甚至是家庭都是销售服务的对象。

4）不建城市大仓而建社区小仓。市郊大仓VS社区小仓，和同行大仓加密集人工的方式不同，宋小菜侧重社区冷链小仓，其称之为蜂巢社区冷链。蜂巢即覆盖，依托城市布局和农贸市场形成络式的站点；社区即速度，有社区就有配套，站点建在社区的形成最快的相应速度；冷链即新鲜，这是生鲜农场品的品筑需求决定的。

宋小菜称，自己的点更加垂直和专注，可为生鲜农产品O2O最后1km和最后500m解决方案提供想象空间。京东按天到达、优配和闪电狗按小时到达，今后宋小菜可能可以按分钟达到，30分钟生鲜到家的服务，包括商家、家庭。

最后的最后，再送大家一组数据：目前，宋小菜表示，其平均客单价约500元，一周7天4次复购用户达70%，一周7天7次复购用户45%左右。去年12月单天交易峰值就达到200万元，有用户充值达20万元。甚至有一天，不小心承接了武汉市场一半的土豆供应量，为此还引发了不小的震动。通过链路的改造，宋小菜的生鲜运输损耗率是2%左右，而行业水平是40%，做得好的也要10%-15%。

宋小菜是要实实在在涉足中国3万亿元的农产品市场，2万亿元的农资农技市场，15万亿元的农村金融市场。

临告别时，天舒让我给他介绍娱乐，他想请筷子兄弟给全国1200万菜贩现场唱《小苹果》。其实，他想告诉他们，虽然批发蔬菜苦、起早贪黑、订单又少，还不被尊重，但你们快要被解放了！

倒挃蔬菜，也可以很幽默，很快乐！

李小双

2016年3月17日

如果觉得天舒还算帅气的话，4月15日来一睹一颗孝心芳容，顺便一起聊聊，2016年，如何餐饮？报名链接：

版权声明

凡来源为亿欧的内容，其版权均属北京亿欧盟科技有限公司所有。文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。