他们在等待什么

汽车企业靠什么赚钱？对一个超过100年历史的行业来说，这好像是一句废话，不过当汽车行业冒出许多所谓“新势力”企业之后，这个问题就变得有点暧昧而复杂。

有句很传统的描述，汽车是“资本密集型、技术密集型的规模化产业”，面对传统车企动辄几十万甚至上百万辆的销量规模，新入局的玩家必须面对的问题是，在投资人的钱烧完之前，如何形成靠得住的盈利模式？

毕竟以几万辆规模起步，靠卖车实现短期盈利太难了。另一个不太好说出口的问题是，“新势力”们真的打算靠卖车赚钱吗？

为什么靠卖车赚不了钱？一个常常被引用的案例是，特斯拉作为运营最成功的汽车行业“新玩家”，成立15年以来，60个财季中只有2个是盈利的。

换句话说，即使今天已经与福特汽车市值规模相同，但特斯拉一直都在仰赖投资人的钱过活。

在华尔街的大多数投行和主动型基金加入唱衰大合唱之后，马斯克坚称不需要融资，但随后的实际行动却响应了财务警告，裁员4000人并重组董事会，以改善财务状况。

也许会有人认为是投资人在多年等待后丧失了耐心，其实等待得过久并非关键因素。华尔街1200家基金中，只有十几家重仓特斯拉，他们接盘的时间远远没有15年之久。他们明明知道每卖掉一辆Model 3，就会赔数千美元。

他们在等待什么？

即便马斯克不断给赔钱这件事找理由，如电池PACK手工程序比预想的多，导致人工费用大涨等等，他们也从未很少置换手中股票。

特斯拉当然明白局势的严峻，管理层做梦都想爬出亏损的泥潭。特斯拉已经停止Model 3基本版的订货（官方说法是“产能优先序列调整”），并大幅增加“高配”版Model 3的产能，后者的价格达到7.8万美元，价格翻了一番，和玛莎拉蒂Ghibli、保时捷911旗鼓相当。

特斯拉当然明白脱离“平民车”的代价，但他们面临的盈利压力迫使他们得罪客户，有些做法持续多年。

事实上汽车行业的成本与利润已经相当公开透明，靠生产和销售汽车赚钱的核心只有一个简单的词——规模。

一个完整拥有冲压、焊装、涂装、总装四大工艺的整车制造厂联合生产线，如果不能做到每分钟下线一辆车，几乎就可以认定为赔钱，而特斯拉的梦想是每3分钟下线一辆车。

回到规模这个汽车OEM企业最核心的成本核算点来看，这种与传统车企数量级的规模差异，直接导致零配件的供货成本、运营成本、固定设备投资和设计费摊销，造成巨大的成本鸿沟，足以吞噬特斯拉的大多数努力。

因此，即便特斯拉达到每周2500辆的预期产能，盈利仍然很难。更何况特斯拉的超级电池工厂完工率只有38%，周产量2500辆的目标都依然遥遥无期。而加快电池生产线的建设进度，又需要大笔借贷，特斯拉似乎在资金和规模这两件事上陷入了死循环。

特斯拉遭遇的困境，揭示了新造车势力在未来可能遇到的陷阱——即便他们不急于摊销早期的大笔投入，卖车也多半是赔钱的买卖。

目前的“新势力”中，走在前列的已经脱离了用华美或者粗糙的PPT忽悠投资人的阶段，而某些号称形成规模产能200亿人民币都不够用的，恐怕正在缴纳缺乏经验+没有家底+大手大脚的综合学杂费。

换句话说，特斯拉的中国“追随者”们，甚至还未有资格“享受”正在折磨特斯拉的成本泥潭。

服务还是“勒索”？如果造车、卖车是传统而缓慢的盈利模式，那么对于需要快速成长的新玩家来说，还有另辟蹊径的可能吗？

当然有，汽车这个从来不缺乏聪明头脑的领域，对于商业模式的升级一直是一个长久的话题：卖软件/卖服务、共享车队、卖给政府、新技术拉动，如果你关心过造车新势力的话题，一定或多或少的听说过这些概念，唯一的问题是，似乎还没有看到有人真正的实现过。

虽然“生态”二字目前许多人都很谨慎的不去触碰，但通过构建生态系统，卖软件、卖服务，是不止一家“新势力”车企念念不忘的事情。

当然也有不同的声音，汽车之家的前老板、车和家的现老板李想就认为，车价值很高，相当于几百部，而软件价值顶多相当于一部，以百倍的价格博取一倍的利润，无异于老虎扑蚊子。若把服务价格提上去，会不会吓跑客户？

特斯拉更是早有尝试，通过“软硬结合”，将软件嵌入到重要的硬件功能当中，让用户为看重的升级功能乖乖付钱。

除了在续航和电池功率上作区分，特斯拉的选装琳琅满目：电动座椅、座椅加热、玻璃除雾、打孔木内饰在内的高级选装包5000美元，特殊油漆1000美元。

在所有传感器部署到位的情况下，如果用户选择“解锁”其中一部分乃至全部，实现自动驾驶需要付出5000美元。即便付出这一切的用户，也无法享受技术进步的快乐——当自动驾驶软件全面升级之后（譬如升级到L3级），还须付出3000美元。

是不是听起来很绝？传统汽车上也使用各种选装包来引诱客户加钱，但那毕竟还是做“加法”，做到特斯拉这样，用软件封锁硬件的做法“勒索”客户，在汽车圈还闻所未闻。

理论上，客户可以为软件日后的迭代再被薅若干次羊毛，只要软件有足够的吸引力。自动驾驶等级的提升是个好主意，它确实能给驾乘带来额外的享受。问题是，所需硬件必须在交车时就必须部署到位。

就像买了套住宅，额外花点装修费应该没问题，但其中某个房间干脆进不去，必须为这个房间可能的、未来派装修再次付费，恐怕客户就不能表示淡定了吧。

许多国内造车“新势力”必须想出更有创造力的软件付费玩法，毕竟中国消费者为软件和服务付费的意愿度更低，让客户在车辆生命周期内拿出车价的20%以上来购买后续服务费，基本上等于自绝后路。

即使是强需求、高频次的代客泊车和即时充电等服务也不堪大用，特斯拉的城际超级充电站和这就是命运的一生；这就是一生的命运蔚来展示的换电模式，即使企业自身也不认为这是能够赚钱的业务，更多的还是在提升用户体验。

特斯拉耗资昂贵的充电站，是为了消除客户对于长途旅行的里程焦虑；而蔚来的换电模式，只能作为“点补充”。

等待“戈多”来赚钱共享化也被寄予厚望成为新玩家的新玩法，但和软件与服务相比，不如说这是一个更大的“坑”。

人人看好又人人吃瘪，这是关于共享汽车一个很奇怪的现状，汽车制造商都清楚，共享车队基本上用来毁掉自家生意的，共享本质上是削弱汽车财产属性，强调出行的工具性。

理论上，如果每一辆车每天处于行驶状态的时间，从4%提高%（扣除充电时间），那么车厂要倒闭大部分，我们再也不需要如此之多的汽车了。甚至有些人疑心，造车新势力抱住共享的大腿，实际上是对自己产品销路缺乏信心，改售为租。

更何况，产权属于制造商的共享车队，资金回收速度令人绝望的慢。戴姆勒和宝马此前将各自运营很久的共享业务合并，并对投入设定了上限，相当于告诉市场，共享项目基本凉了。

如果中国的“新势力”们想要赋予共享汽车新的活力，必须要弄懂目前用户体验中绕不开的那些“死结”。一个明显的提示是，对客户限制越少，就能更快还常常拿别人家的幸福作榜样地获取客户，在北京使用固定停车位的共享单车全都无疾而终，而任意地点取还的共享单车如野草般疯长。

没有几辆能够交付的量产车，自然也组不齐像样的车队。如果不顾财务风险强上“共享”，可能有地主家傻儿子的既视感，问题是投资人愿意吗？

如此一路盘算下来，似乎只有向政府“卖身”了。当然对处风口上的新企业而言，并不是自卖自身，而是向政府寻求利润。

此前两年，这条路一度被某些企业玩的“风生水起”，那就是混补贴。在这件事上许多造车新势力没能赶上“大集”，现在补贴退坡、政府监管严厉。至于抱住政府的腿，垄断出租车业务，暂时以此贴补家用尚可，但长期看油水不大。

虽然地方政府可以对发改委和工信部发起强力公关，但往往只能帮助注册在当地的新势力企业拿到新能源车生产资质而已，想直接让政府掏钱越来越难。

至于靠新技术拉动新的消费冲动，就汽车本身的产品力层面的“缝缝补补”，新势力车企未必比传统车企做的更好、更有实力，而智能联、电池革命以及自动驾驶等“高精尖”的全新技术，必然要通过“渐进式”的步伐实现商业化应用，对于解决造车新势力们眼下的盈利困境帮助不大。

看起来似乎“条条大路都不通罗马”，但对将来指望什么赚钱这件事，造车新势力似乎也没有看到没有想象中的焦虑，许多甚至还停留在取悦投资人的阶段。夏虫不可以语冰，面对批量化地“倒在量产之前”这个眼下最大的问题，盈利或许真的只是还很遥远的“坑”。