汽车电商中的另类分子

作为国内A股市场最大的汽车上市公司，上海汽车集团于4年前孵化的汽车生活智能化一站式平台——车享，迎来了自己的快速于是贪吃起来发展期。

截至目前，车享已拥有1100万以上会员，30万余辆新车销售，30万余辆二手车交易，32家实体直营店车享家汽车商城已成功走进三四线城市，为消费者提供便捷的一站式购车体验。车享家作为车享旗下汽车后市场服务连锁品牌，从2015年发展至今，已拥有300万以上会员，1500余家门店遍布全国120余座城市，并于2017年底获得由平安、中国太平和招商财富的近10亿人民币B轮融资。（上图为车享平台CEO夏军）

汽车电商中的另类分子

车享平台CEO夏军认为，在如今的时代红利下，已经没有所谓的互联公司与非互联公司的区别，他希望为用户提供真正的线上与线下一体化的闭环体验。

因此，不同于一般汽车电商仅仅重视线上流量，为抢占市场紧密融资然后大肆补贴烧钱，夏军获取用户的方法在于快速发展实体点。他认为汽车是相对低频、非标的生意，这时候由于线下具有离用户更近，更可控的优势，能够跟用户建立一种比较强的信任关系。

为此，它跟房企碧桂园合作，跟ETCP智慧停车平台合作，把服务用户的场景尽可能的做到全覆盖，车享还与中国石油(601857,股吧)合作，在全国200余个加所以油站设立汽车养护门店。

与此同时，车享还乐于通过用户口碑，鼓励用户老带新，甚至会给老客户一定的补贴。

对于目标市场，车享同样有着自己的不同。

比起互联电商动不动就打出“颠覆”的口号，车享更在意的是抓住细分市场。

车享家汽车商城

“在新车领域，车享和4S店并不是竞合关系，甚至合作更多一点。”夏军认为，无论用户习惯如何改变，最终的汽车零售主流渠道还是4S店，车享新车做的是4S店销售渠道的互补。他表示，车享主要服务于两类特定人群，第一部分是“小镇青年”，这些是目前4S店无法下沉的三、四、五线城市的消费人群，车享可以给小镇青年更专业的选择；第二部分是需要个性化服务的“小众人群”，以80、90后为销售主体，车享可以跟上游整车厂商合作，为他们打造定制车。

基于用户需求的模式创新

背靠上汽，对车享来说是优势也是劣势。优势是不缺早期的车源、资金、供应链，还自带大品牌背书的属性；劣势则是它会更直接的受限于单个汽车集团，甚至遭到其他利益相关方的排斥。

对此，夏军认为，车享最开始的定位就是直接服务C端，这就不存在上汽化与非上汽化的概念。目前，在车享新车的直销业务里，有超过30%的销售为东风、捷豹、路虎等非上汽品牌；而在车享家的用户里，非上汽品牌的车主达到了70%。夏军说，上汽的血统在初期让车享有了一个很高的起点，但自身的渠道能力和满足用户需求的能力，

才是能否和更多非上汽品牌合作的关键。

为了更准确的抓住用户需求，2018年初，车享家提出了“人、货、场”战术。即对个性迥异的用户进行画像和运营，实现千人千面的用户分层；以不同消费场景来拉动不同的商品供应；以及在不同的位置、城市，对门店的经营实施不同经营策略的门店分层。

车享家门店

据了解，在内部，车享的存在被上汽定义为基于用户需求与产品自身智能化的模式创新。车享在管理及搭建团队上也很好的诠释了这一点。

它有一套自己的方法论，并可以归纳为：

价值导向，用户至上；心态归零，既不迷信线上，也不固守线下；精诚［别勉强合作，不设定团队边界。

具体来说就是团队进行多元化尝试，打破思维惯性，只考虑所服务对象需求与车本身的变化，并根据这个变化逼着自己改变现状。

其中，团队构成值得一提。据了解，为实现目标，车享的团队囊括了线上、线下两种背景，不仅有原先的汽车服务业人才，还有互联及大量出身于国际品牌在中国市场上的连锁运营机构人才。相关从业人数超过1万人，所有人都有指标，并结合指标进行半年、年度考核。不讲究出身、过程，只重视结果。

工作人员设备检修

立足“未来”布局“现在”

据夏军介绍，现阶段，车享将把主要经历放在车享家与车享新车，前者被视作车享的破局业务，后者则是车享的核心业务，其它的业务将在占用资源上为这两者让路，对于它们业务的成长规模要求也会相对降低。

夏军认为，汽车后市场的机会很大，到2020年，会是一个3万亿人民币的市场。他说这是一个历史性的机遇，而且蛋糕足够大，不会有绝对的行业集中度。

“只要明确各自的定位，在细分领域做到头部，就会有可观的收益。”他认为，要对行业、对对手，保有起码的敬畏。

他对车享的要求是：2018年至2020年，点布局10000家，服务用户数量达2000万人。问及其中的逻辑，夏军的思考非常创业公司：倒推。他表示，这是结果导向的推断，为了在中国的后市场能够占到10%的份额，车享就必须实现上述数字。

为此，他将快速复制线下点，并实现由全自营到开放加盟，从重资产、重运营，转到轻重结合，再转到轻资产、轻运营的模式。

他认为，线下的核心就在于整体运营团队的建设，“车享有这个能力”。他还表示，车享也会继续探索门店的基础运营的体系和标准，以及如何根据用户的消费需求设计商品，把此前积累的方法策略，产品化、工具化、数字化落到实处。

“要走出原先经验的限制和误区，只有立足未来，才能布局现在”，夏军表示。

汽车服务平台能生存下去的核心动力来自于为用户提供更有价值的服务。虽然布局全产业链条的平台很多，比如汽车之家、易车等出身于媒体的平台，以及优信、瓜子等靠二手车交易起家的企业，又加上新车买卖与金融产品功能的平台都做得风风火火……但相比于零售、出行等行业，汽车服务业的体验仍然处于较低水平。

值得注意的是，汽车相关服务业不是简单的零售概念，它的本质还于线下，对你的服务能力、设施、场地、环境、工具、服务人员的专业技能都有很高的要求。纯粹上做个APP，天天做广告，无法落地；而埋头于线下，不懂得交互，也无法实现效率提升所带来的红利。