吊顶市场重在市场分析切实占领市场权衡

吊顶市场重在市场分析切实占领市场

让孩子拜孔子 【建材】在渠道为王的时代，谁拥有完善、稳固的渠道体系，谁就能抢占更大的市场、拥有更多消费者，不断提升业绩。目前中国吊顶产业链逐渐形成，产能继续提升，企业数量及产量持续增长。　　　　随着行业日渐成熟，一二级市场竞争加剧，企业陷入了销售增长乏力，终端流失的窘境。在金融危机和市场紧缩的双重挤压下，吊顶企业不得不在营销战略上做出改变，渠道下沉成了热门话题，一些大品牌也降低姿态，沉至二三级市场，甚至是三四级终端末梢，以寻求新的利润增长点。　　　　重在市场分析切实占领市场　　　　渠道下沉了，问题也会随之出现，这就引发一个深度营销的问题，即所谓的精耕细作。渠道下沉怎么沉?沉到哪?新的分销商能否为企业做出持续的业绩贡献?渠道下沉后企业内部应该如何应对?这些都应该是企业渠道下沉前应该思考的问题。一味为了下沉而下沉，较终只能沉沦在营销理论中，非但无助于业绩的提升，还可能动摇现有的营销渠道，给企业带来负面影响。　　　　厂家的渠道下沉一定要建立在现有渠道精耕细作的基础上。如果现有渠道还没有建设稳定，再去开拓新的市场，遍地撒无异于丢了西瓜拣芝麻，得不偿失。另外，渠道下沉必然会触动渠道经销商的神经，激化厂商矛盾，这就要求企业在规划渠道时制定周密的计划，在实施深度分销的同时兼顾现有经销商的利益。只有各级城市互动发展才能使企业品牌形成区域优势，较终实现企业战略规划和市场整合的目的。　　　　中国二三线城市人口庞大，但这并不意味着他们都是你的客户群体。每个企业的产品定位和目标人群不同，这就要求企业在下沉之初对当地的城市规划、市场环境、消费水平及竞争对手等各方面作出准确评估，然后制定相应的计划，如选择志同道合的经销商，推出适应当地市场的产品，为经销商提供形象统一的展厅设计、给予经销商必要的产品和销售培训，协助其做好促销活动等。　　　　企业更应注重自身修炼。渠道下沉使得企业更贴近销售，销售收入增加，市场敏感度增强，企业对市场的掌控能力得以提升。但是问题也随之而来，深度分销使得经销商的队伍急剧扩大，如何管理好这支庞大的队伍才是对企业真正的考验。对于一个实行连锁加盟企业来说，真正的利润不在于货品利润，而在于品牌利润和管理利润。目前市场日渐成熟，招商工作也越发艰巨，为留住加盟商并使之成为有效终端，企业除了在培训、服务及利润模式等方面积极下沉外，企业文化和品牌力量的下沉也是必修课。　　　　重在找准战略不能一刀切　　　　结合我国吊顶企业渠道建设现状，笔者认为渠道下沉不能一刀切，不同企业要视自身发展的实际状况量力而行。　　　　一、吊顶行业较家具、陶瓷等行业起步晚，正值行业发展的鼎盛时期，机会很多，大型企业在渠道上宜采用跑马圈地和精耕细作的举措。　　　　跑马圈地有助于品牌的打造和企业在行业中龙头地位的确立，属于战略层面上的事情。精耕细作则可以使来之不易的招商成果得到有效保护，属于管理层面的事情。如各方面条件不同，如何运作要结合企业的自身情况。　　　　二、对于大多数中小吊顶企业来说，由于起点较低，受资金、管理、产能等诸多因条件的制约，在渠道下沉时不能照搬大企业的模式，区域性的精耕细作来得更为实际些。　　　　尤其当下的金融危机时代，企业更要务实，在区域性精耕细作取得成效，有目标、有重点地将成功模式复制下去，如果任渠道下沉，接下来工作跟不上，令今后的招商工作将更加艰难。　　　　种种迹象显示，蛰伏一年之久的吊顶行业波澜又起，新一轮渠道争夺战即将打响。只是这一次来得更为实际，渠道的分化使得市场，此时无声胜有声\'。　　　　可以预见的是，随着吊顶市场日渐成熟，渠道下沉已成必然，精耕细作是这一时期的主题。在渠道建设中，值得一提的是企业定位，曾有专家曾指出：三流的企业依靠卖力气挣自己员工的钱，二流企业依靠卖产品和服务挣消费者的钱，一流企业依靠卖品牌、技术挣其他企业的钱，超一流企业依靠买卖规则挣整个行业的钱。已经走过发展初期的中国吊顶行业，企业在渠道下沉时，也该思考一下自己的市场定位。