药店促销经费管理重于控制2020年

药店促销利器－－陈列

陈列实际上是一种促销利器，讲究陈列技术的提高是现代零售企业经营的核心之一，在本文中我将详细展开来讲述陈列的有关执行层面的东西。 我们是搞零售业的，在此之前我们肯定已经读过许多有关陈列方面的文章或书籍，我们肯定也接受过许多有关陈列技术的培训，也许我们中间的许多人对于陈列自以为耳熟能详（实际上可能我们真的懂得很多），但实际的问题是，我们真正做了多少。结合现在门店的陈列水准，真实的情况是我们在陈列方面做得并不好，或者至少比同行业的陈列水平高不了多少，原因何在？主要存在着以下几个误区。 误区一：为了陈列而陈列 是为了将商品在合适的位置卖出去，所以一切陈列的出发点是为了销售商品，而绝非追求陈列本身。从这一点出发，陈列必须要最大限度地将商品展示给顾客，正常货架上是这样，堆头端架也是这样；按照这样的思路延伸下去，对于我们想重点推介的商品或者能产生高销售额/毛利额的商品就必须扩大它的陈列面。现在门店常见的问题是： *商品互相遮挡； *该平铺的商品却竖直陈列，如安全套； *商品根本没有陈列，缺货没有标志； *重点商品陈列在封闭柜内； *黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品； 由于存在以上陈列缺陷，所以即使你的商品陈列的非常整体，商品非常干净，堆头做得很多，但对于销售的效果还是不好，原因就是忽略了陈列的目的性。 为什么我们还要讲合适的位置呢？是因为商品必须要归类陈列，交叉陈列，关联陈列等等，巡店时经常发现部分感冒药陈列在其他类别里面，这就不是归类陈列；安全套在收银台附近没有陈列，这就不是交叉陈列；感冒药没有与增加免疫力的善存片相邻陈列，这就不是关联陈列。 误区二：陈列的改变很难，要做好陈列一定需要专家的意见 我们明白了陈列的终极目的，基本上你的陈列如果是为了这个目的，那么任何的做法都是合理的，我们经常讲法无定法、道无常道就是追求一个灵活机动、实事求是。在巡店的过程中，我们会经常发现以下现象： *有的商品区陈列的空间很大，位置很富裕，而有的商品区陈列位置紧张得不行，商品几乎摆不下了； *促销位置常年不变，总是陈列着同一个商品； *员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理，宁肯站着没事干也不会动一下商品； *商场的空闲位置总是很多，从来没有想到去摆放一下商品试试效果怎么样； *空白的墙体柱子随处可见； 产生以上问题的原因就是动手能力差，也就是懒，我们的药店客流量不大，日销售额不是很高，应该说我们有大把时间可以动手来改变目前的陈列，即使这种改变不是很大，但至少可以给顾客一种新鲜感，但可惜的是大部分的门店员工都没有意识到这点，总想等到来一个“专家似”的“翻天覆地”的陈列变化，拼上一两个通宵，一下子解决陈列的问题。但等待总是不来，苦了等待的人，更何况这种等待存在的可能性本身就不大，那更苦了等待的我们。 误区三：陈列对销售的影响巨大 我们说陈列对于销售有促进作用，但绝不等同于陈列是唯一关键重要的因素；我们说陈列技术是现代零售业经营的核心，是建立在商品、价格、服务于我们的竞争对手的高度同质性的基础之上的。所以，我们在做好陈列的同时，还要追求其他竞争技术的专业化，千万不要生意一不好就感觉是陈列做得不好，或者做了陈列改变而生意没改善便认为陈列没作用于是不再做陈列了。 归纳起来，我们说陈列是一门技术，但千万不要坐等陈列，把自己放在消费者的角度，消费者需要什么样的陈列，我们就做什么样的陈列，从眼前做起，从一点一滴做起。陈列并不深奥，如果我们硬是把陈列搞得很深奥，那就不仅仅是陈列的技术问题了，陈列不好更是一个心的问题了。（深圳万泽医药连锁 商品总监 王兴敏）

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