三成经销商亏损车市渠道商穷则忽变

　　在全年产销量超过1700万辆的预期下，有一种矛盾却始终在闪现，那就是市场的繁荣与经销商的惨淡。

　　“今年将有近三成的经销商面临亏损，其中多数是新加入和经营单一品牌的经销商。”中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖表示，市场的火爆并未给经销商带来更多的利润，勉强维持生计的仍不在少数;而与之相对应的是，汽车整车厂的利润却“全线飘红”，从部分汽车上市公司公布的今年前三季度财报看，盈利额最少也有5亿元以上。 　　根据中国汽车流通协会发布的数据显示，2010年前三季度，亏损的经销商占总经销商数量的比例为13.6%，勉强收支平衡的经销商比例为18.6%;而2009年同期，这两个数值均为11%左右。

　　资金链“奴隶”

　　“我们都快成资金链的奴隶了!”临近年关，看着中国车市延续了整整一年的火爆走势，一位经营国内某自主品牌汽车的4S店总经理王先生，心情极为复杂。他无奈地告诉《中国经营报》记者，他的店目前的盈利水平仅仅够维持生存。

　　据王先生介绍，他经营的品牌虽然销量不成问题，但取得业绩的代价却是低价竞争，目前卖一台主力车型(小型车)最多仅能赚500元左右，而绝大部分车型往往都以进价销售。

　　获得厂家返利向来是汽车经销商们的主要盈利途径之一，但恰恰是因为返利的问题，让很多经销商在今年感觉“吃不消”了。“厂家给的销量任务早就超出了我们的销售能力范畴，销售任务根本无法完成。这样的后果是不仅返利拿不到，被套牢的资金也是越积越大。”王先生表示。

　　的确，经过了2009年中国车市的井喷之后，汽车厂家普遍对2010年的销量寄予了极大的预期，平均目标增长幅度在45%左右，有的厂家的销量增长目标甚至达到了100%。但市场却没有随厂家一起陷入疯狂——据中国汽车工业协会预测，2010年中国汽车市场销量增幅大约为30%左右。

　　生产出来的车卖不掉，厂家要么进行降价销售，要么大面积向经销商压货。“以我们的主力车型为例，提车价是6.4万元，而同期该车市场售价最高在6.5万元左右，如果因为完不成销售任务而拿不到全额返利，我们每辆车的损失经营大约为每辆800元，车卖得越多损失越大，加上广告等各种摊派费用，每月动辄上千万元的流动资金就这样被厂家套住了。”王先生有些忿忿不平地表示。

　　而在调查走访中记者发现，与王先生有类似处境的经销商并不鲜见。不过，当记者将经销商的生存问题抛向厂家时，他们均不约而同地表示：“经销商的状态主要与其自身经营能力有关，作为整车厂，我们也会通过培训等方式提高他们的盈利能力。”

　　话语权缺失

　　“目前经销商所面临的困境，其根源就在于面对汽车厂家时话语权的缺失。”苏晖表示;同时，根据2005年出台的《汽车品牌销售管理办法》(以下简称《办法》)规定，经销商要销售汽车必须要获得相对应的厂家的授权，如是一来，在话语权问题上，经销商只能处于先天的劣势地位。

　　从北京众义达倒闭(2009年，年销量曾一直北京居于同行业前列，旗下经营上海大众、一汽-大众以及上汽等企业车型的北京众义达公司宣布破产)，到比亚迪经销商退网，类似的事件在2009年-2010年火爆的中国汽车市场里并不少见，究其原因，经销商话语权的微弱无疑是根本原因。

　　据记者了解，目前，比亚迪的经销网络仍在扩张中，对退网事件，比亚迪官方也仅给出了“这是竞争对手在挖墙脚”的回应。但一位业内人士对此表示，这足以体现厂家对目前渠道问题的漠视，这也是长期以来厂家和经销商之间地位不平等造成的，如果仅通过市场自主调节，短期内很难彻底扭转。

　　据记者了解，《办法》目前正在修订当中。业内人士普遍认为，此前《办法》的最大弊端，在于强化了厂家的垄断地位，使已经处于弱势地位汽车经销商和消费者更加被弱化;此外《办法》强化了4S店经营模式，抑制了其他经营业态的存在。而修改后的内容或将以“补充管理办法”或者“实施配套细则”的形式出台，对行业发展进行再次引导，以缓和产、销两方面日益激烈的矛盾。

　　“相关政府部门对《汽车品牌销售管理办法》的改革应尽快出台，这无疑是身处绝境的经销商们的最后希望。”汽车业知名分析师贾新光表示。

　　变革或来临

　　“当然经销商自身的改变也很重要。”苏晖表示，经销商们要开始寻求更能壮大自身的经营模式，为迎接即将到来的渠道变革扩充的实力。苏晖指的渠道变革，即经销商的集团化趋势，而这一趋势目前在中国已经显露苗头。

　　大连中升集团就是其中之一。该公司在2006年初只有15家4S店，截止到目前其4S队伍已经壮大到77家，按照大连中升集团的规划，其要在2011年底前实现4S店总数150余家;较中升集团更大的是庞大集团，据庞大集团董事长庞庆华告诉记者，2010年该集团旗下4S店数量将从2009年的300家扩张到450家，这相当于三四家中等汽车企业旗下全部4S店的总和。

　　而这些集团性经销商的扩张方式其实大同小异，以中升集团为例，其扩张更多来自于并购、结盟、合营等方式，该集团从2009年开始就通过并购实现了自身的扩张，先是成功控股了成都中道成一汽丰田4S店，之后又在成都双流区投资7000万元，建设了一汽丰田在亚洲规模最大的4S店，紧接着又收购了四川成商集团旗下的日产4S店。而庞大集团的4S店虽然大多数是由自己亲手开建的，但其中也不乏有通过收购和重组手段获得的。

　　庞庆华认为，集团化运作带来的最大好处，是话语权的改变，“向集团化发展是必由之路。集团化能使经销商在经营和管理成本上大大降低，在与厂家合作中拥有更大的话语权，也可以完成专业化的管理。”

　　然而，集团化的扩张更需要资金，上市融资就成了这些经销商集团的普遍选择。据了解，继中升集团成为国内第一家上市融资的汽车经销商集团之后，庞大集团也已向中国证监会提交了上市申请，除此之外，广汇汽车、上海永达、物产元通等汽车经销商企业，也都在运作自己的上市计划。

　　对此，庞庆华表示，无论上市融资还是收购重组，最终的目的都是要实现扩张，“就目前汽车市场发展态势看，跨区域、跨品种、跨品牌的经营模式，已经成为汽车经销商在快速扩张中有效抵御风险的武器。经营单一品牌的中小型经销商不用并购，自己就会退出这个市场。而随着经销商集中度的提高，经销商与整车厂之间的力量对比也会开始趋向均衡。”