电商捣乱供应商捍卫利润粮仓联商资讯中心

电商“捣乱”供应商捍卫“利润粮仓”联商资讯中心

上周的电商大战在争议声中渐渐熄火。

在京东、苏宁和国美角力的背后，供应商也是重要的博弈力量。正是供应商对任意破坏价格体系的做法 说不 ，才使这场 商业秀 止于 口水战 。

厂家不支持的直接结果，就是京东很多型号的产品缺货。传海尔一度停止向京东供货，尽管以后海尔统一口径为 从未对外表示过停止和京东合作 。

我们有100多款电视，京东只有其中5~6款，而且它库存不足。 某知名彩电企业营销总经理表示，他一开始便认为那是一场口水仗。

顺德一家知名小家电企业电子商务的负责人最早的时候 有点慌 ，因为每次价格战到最后，总是由厂家 埋单 。8月15日那天，他派了4五个专员，24小时盯着上平台的价格，一旦乱价，马上要求对方调高价格。 整体价格安稳，埋单多少下个月才会结算，但应该 流血 不多。

供应商 严防死守 ，是为了保护自己的 利润粮仓 。

上述彩电企业营销总经理坦言，电商价格战不仅会影响国美、苏宁，更致命的是冲击到占其收入60%~70%的传统渠道。 如果电商影响到我们的生存，我们宁愿放弃。

即使国美、苏宁面对电商挑战，本月双双启动 线上线下价格同步 ，这也遭到供应商私底下的质疑。 上下同价，短期内不可能 ，主流的大家电供应商认为，因为它们供给国美、苏宁线上和线下的产品型号也是错开的。

喘过一口气以后，供应商开始斟酌如何防范真正的价格战，毕竟 线上与线下的比赛 仍会持续。按奥维咨询一名高层的说法，电商的发展速度超乎预期，它在家电市场中的占比今年预计达到10%，明年乐观预期可以到达20%， 之前我们以为要到2015年才能实现 。

传统渠道面临很大的压力 ，上述彩电企业营销总经理认为，如何实现产品区隔、消费者区隔、渠道区隔，还要花大量的工夫。

电商的发展速度，取决于它对传统渠道的影响以及供应商的支持。

对电商这个喜欢 捣乱 的 小孩 ，供应商是 既爱又恨 。一方面，渠道多元化对厂家有利，京东突起可以制衡国美、苏宁等大卖场；另一方面，厂家目前主要依赖经销商和专卖店来 养家糊口 ，毕竟京东在大家电企业的销售盘子中占比还太小，其大家电的销售额不足 美苏 的1/10，厂家是绝对不允许 一颗老鼠屎坏了一锅粥 。

所以，电商与供应商之间还会继续博弈。如果电商在规范的价格体系下运作，会得到供应商的大力支持；反之，供应商就会小心地掐住 供货链 。

在谨慎支持的心态下，供应商首先会强化上与下、上不同平台之间的产品区隔 不同型号，价格战再怎么打，也只能够是错位战。TCL本周就将会推出与腾讯合作的适合于络销售的电视，此前创维与 新七天 也已合作推出上制订电视。

其次就是 渠道平衡 策略。电商、超市、百货、大连锁、专卖店等等，要百花齐放，让渠道之间形成均衡之势。上述彩电企业营销总经理认为， 电商在沿海发达城市和省会城市的影响力在提升，但是其余地方传统渠道仍然发挥重要作用。

此外，传统渠道也会转型。无效、低效门店会被淘汰， 跑马圈地 时期产生的 泡沫 会挤破。苏宁、国美今年加大了关闭低效门店的力度，区域家电连锁同样在 挤泡沫 ，厂家的一些专卖店也有关闭现象。一个有趣的现象是，不仅国美、苏宁今年 重兵 投入电商发展，一家珠海的电器连锁表示 我们也要做购 。在此背景下，实体门店的功能会发生变化，除了销售，会强化消费者体验、配送等功能。苏宁、国美的门店现在同时也是购的 自提点 。

迫于供应商的压力，电商要学会 变乖 。尽管价格炒作难以避免，电商也会寻求在低价以外的竞争力、附加值。为了改良上体验、配送速度，电商必须增加物流、仓储等投入。

未来，传统渠道会 触 、 变轻 ，电商会 落地 、 变重 ，两种商业模式会趋同、会融会。线上线下价格也将趋同，使它们稳定住相应的消费群体。这是供应商的 理想国 ，而眼下他们最重要的是避免不理性的电商 把 饭碗 打破 。 （来源：第一财经 作者：王珍）