络车险前端销售未来将以第三方平台为主保险

【编者按】本文是车云关于互联车险的一份报告的其中一部分，继上篇从互联车险发展内在因素及条件、发展历史两方面分析互联车险发展之“道”后，本文从互联车险市场现状、未来预测两方面展开讨论。得出结论：互联车险业务发展规模较小，保险公司络化建设水平仍然较低。

络车险前端销售未来将以第三方平台为主，保险公司官为辅。

本文转载自车云，作者郭美江，原文题目《【车云报告】万字长文解读互联车险发展之道》，亿欧整理，供行业内人士参考。

三、互联车险市场现状

（一）整体业务发展情况。

1、业务形态。目前国内络车险业务主要有四种形态。一是保险公司业务人员通过保险公司官（PC/移动端）帮助客户出单；二是自然用户通过络提交简单信息，保险公司客服人员通过给客户去电促成保单的；三是自然用户通过络直接完成上投保的所有动作；四是保险公司通过第三方合作而来的络车险业务。

2、业务规模。根据中国保险行业协会统计，2015年全行业络车险实现保费716亿元，同比增长51.94%。但大部分业务为保险公司业务人员通过保险公司官帮助客户出单，车主主动通过络发起投保成交的业务占比较小。根据从各家公司不具名人士获取的大概数据相加，2015年车主主动通过络端投保（填写信息成功投保或客服跟进成单）最终成交的保费不超过50亿元，车主自主提交保单并自主完成线上保单提交及支付的业务规模不超过10亿元。可见，国内络车险市场的真实业务规模仍然较小。

（二）保险公司的络化建设水平。

此处所讲络化的建设水平主要指架构及服务器、UI/UE、产品逻辑模块设置、自动化技术及新技术应用、支付便捷性、人才储备等方面。

1、架构及服务器。服务器处于小型机或小型机集群阶段，响应能力、稳定运营性均有待提升，行业内已经有新兴的互联保险公司将服务部署在云平台，未来应该会成为一种趋势。从服务器的稳定运营能力和服务器响应情况看，目前平安车险领先其他公司较多。

2、UI/UE。PC端平安车险官UE/UI大幅领先其他公司，移动端除平安车险外，安盛天平、阳光车险移动端UE/UI也较好。

3、产品逻辑模块设置。人保车险、平安车险依靠自身海量的数据库，在自动化续保方面优势明显，平安车险在业务逻辑的差异化自动匹配上优势明显。

4、自动化技术及新技术应用。平安在这个方面的领先优势明显，譬如在VIN码自动解析车辆型号、车型选择的模糊查询等方面均领先行业。（相关技术均为外部合作方提供，体现出整个行业对外部技术的集成应用度较低，其他很多保险公司了解到新技术，内置应用的想法和推进效率也较慢）但与外部第三方车险平台比，仍有一定差距，包括OCR识别技术、VIN码自动解析品牌车型精准度上，均有一定差距。

5、支付便捷性。目前互联支付主要有四大派系，一是支付宝、二是支付、三是京东白条支付、四是传统第三方支付工具，从用户体验看，前三者得益于庞大的用户账号体系，支付的便捷度大幅超过传统第三方支付工具。而目前仅有少数保险公司收银台页面支持或支付宝的支付功能，用户支付的便捷体验性不好。

6、人才储备。保险公司不缺乏保险专业人才，但互联车险目前更多承担的是络营销与销售职能，因此做互联车险，保险人才是基础，互联人才是重点。在络车险人才储备方面，各家公司恰恰在互联人才这个重点上储备不足。一是因为保险公司薪酬及体制机制上很难与互联接轨；二是保险公司培养起来的复合型人才受体制制约也很难发挥、大多外走他处。

综合来看，保险公司络化建设水平仍然较低。

（三）络车险第三方平台发展情况。

本文所指第三方主要为综合类移动平台下的络保险频道、垂直类保险电商平台、独立车险第三方平台。因为移动互联的快速发展，本文也只纳讨论移动互联车险平台。

另外，第三方和保险公司的合作一般有三类：一是跳链式，成本低，但用户跳出场景后的用户感受和体验较差；二是iframe嵌套式，部分解决场景融合问题，但第三方无法对保险公司的投保流程及嵌套的页面进行任何优化；三是API接口化对接，能完美解决大部分的用户交互及用户体验问题。三种方式技术难度越来越大，对资源的要求也越来越高。

1、综合类移动平台。

①Baidu目前在其baidu地图中开辟了车险频道，主要是跳转至保险公司页面。

②阿里/蚂蚁金服在支付宝的加油服务中内置了车险商城，商城中的车险服务由一家第三方络车险平台提供，蚂蚁金服尚未推出自己与保险公司对接的车险服务。

③腾讯主要分两块。手Q在钱包的城市服务外接了第三方车险服务。目前无车险服务，只能在搜索中搜索相关的公众服务账号，下一步有可能外界相关服务商，推出车险服务。

④京东。京东主要分两块，京东商城APP，目前无车险相关服务。京东金融APP，近期会在白条板块增加白条车险服务，为外接第三方车险服务。

2、垂直类保险电商平台。

在移动端不太活跃，缺乏市场影响。

3、独立车险第三方平台。

目前技术、产品、业务发展相对把苦难沧桑化为领悟懂得时比较好的三家。

①易鑫车险，通过API接口与保险公司对接，覆盖了国内排名前三的人保、平安、太平洋。市场成熟后会向用户开放车险自动比价服务。

②北京融保科技，向用户提供车险自动比价服务，自动比价目前暂未涵盖平安车险与人保车险。

③灵犀金融，向用户提供车险自动比价服务，自动比价目前暂未涵盖平安车险与人保车险。

（四）车主络投保意愿。

民对络上有价值的新生事物能快速接受，从2011年起，所有络保险的参与方总耗资保守估计也在30亿元以上，为何投入如此巨大，市场迟迟未能启动并快速发展？用一句简单的话总结恰如其分：“群众的眼睛是雪亮的”。现有络车险价格，没有体现出络投保的便捷性与成本优势，相反大部分时候比线下传统渠道价格更贵，用户自然很难通过络完成车险投保。

根据与众多车主的交流及访谈，在车险购买中，只要络车险价格与其他渠道价格一致或比其他渠道更加便宜，几乎所有的年轻车主均会选择通过络投保，毕竟络的便捷性及可选择性更加丰富。

因此，当下大的环境下，车主通过络投保的内在意愿性较强，需等待监管部门、保险公司在络车险的定价上更加开放，更多只要你可以包容的考虑渠道成本优势重新厘定渠道优惠系数。

（五）市场模式。

络车险的市场模式方面，现在主要是三种模式。

①保险公司官直销。为单一品牌报价，不可议价，选择性不够丰富，适合品牌粘性较高、价格不太敏感的车主人群。

②大型垂直类平台的车险超市模式。用户选择性较多，适合品牌与价格兼顾，愿意承受一些麻烦在各家公司分别独立报价的车主用户。

③自动比价平台。适合价格敏感型，愿意牺牲品牌偏好及一定的潜在服务折损，比价的用户体验性较好，基本可以做到一次信息填写，直观了解各家公司的价格差异性。

（四）车主络投保意愿。

民对络上有价值的新生事物能快速接受，从2011年起，所有络保险的参与方总耗资保守估计也在30亿元以上，为何投入如此巨大，市场迟迟未能启动并快速发展？用一句简单的话总结恰如其分：“群众的眼睛是雪亮的”。现有络车险价格，没有体现出络投保的便捷性与成本优势，相反大部分时候比线下传统渠道价格更贵，用户自然很难通过络完成车险投保。

根据与众多车主的交流及访谈，在车险购买中，只要络车险价格与其他渠道价格一致或比其他渠道更加便宜，几乎所有的年轻车主均会选择通过络投保，毕竟络的便捷性及可选择性更加丰富。

因此，当下大的环境下，车主通过络投保的内在意愿性较强，需等待监管部门、保险公司在络车险的定价上更加开放，更多的考虑渠道成本优势重新厘定渠道优惠系数。

（五）市场模式。

络车险的市场模式方面，现在主要是三种模式。

①保险公司官直销。为单一品牌报价，不可议价，选择性不够丰富，适合品牌粘性较高、价格不太敏感的车主人群。

②大型垂直类平台的车险超市模式。用户选择性较多，适合品牌与价格兼顾，愿意承受一些麻烦在各家公司分别独立报价的车主用户。

③自动比价平台。适合价格敏感型，愿意牺牲品牌偏好及一定的潜在服务折损，比价的用户体验性较好，基本可以做到一次信息填写，直观了解各家公司的价格差异性。

四、互联车险发展预测

（一）第三方呈现方式走向何种模式？

一般来讲有三种模式的可能性，分别是保险超市、自动比价、保险超市与自动比价融合模式。基于前两者不能满足所有车主用户群体的需求，保险超市与自动比价融合的模式将逐步成为主要的第三方平台呈现方式，一方面首屏呈现的主要几家大品牌可满足强品牌偏好性用户。另外比价入口可满足强价格敏感型用户在投保选择中对价格的关切。

（二）络车险前端销售未来主要依靠第三方平台还是保险公司？

从非垄断型产品的服务型行业看，前端的销售环节都会在商业规律下，逐步由专业的销售服务商完成，鲜有例外。譬如航空公司提供承运人服务，但销售主要由携程、去哪儿完成。短期住宿服务主要由酒店提供服务，但销售也主要由第三方代理商完成。因此，络车险前端销售未来将以第三方平台为主，保险公司官为辅。

（三）市场平衡点。

络车险对车险产业最大的价值就在于效率提升带来的运营成本下降，根据国内未来2亿辆家庭自用车保有量计算，市场每年将有超过7000亿的车险保费收入，按照其中5000亿通过络完成投保，比传统销售方式平均节约20个点的销售费用计算，行业有1000亿的溢出价值。其中预计有700亿左右将通过直接的价格降低回馈给车主，200亿将以新增利润流向在互联转型中最成功的几家公司，100亿流向前几大第三方车险平台作为运营成本及利润。

（四）资源投入需求。

络车险最终成熟后的大平台模式，需要具备的几个方面刚性资源，亦是资源投入的重点。

1、较强的品牌声量及流量资源。主要依赖于品牌性广告投入及与大的垂直类、综合类车主应用型平台的合作，发展的成熟过程中每年品牌及流量资源投入在5~20亿之间甚至更高。

2、极好的用户交互及营销传达性。主要依赖顶级互联产品设计人才、营销人才及可能的用户消费心理学人才，总薪酬类成本不高，但最优秀的人才可能需要依靠期权激励等方式才能持续留住。

3、有竞争力的价格优势。需要有相关互联保险精算或业务专家，根据对市场数据的跟踪、监控，及时与合作保险公司灵活调整产品定价。通过碎片离散化的络数据，寻找新的可依赖风险因子辅助用户与保险公司之间的双向精准匹配。

4、科技化的避损、减损指引力。通过科技及安全教育等方式，为用户提供“超保险化”的关怀服务，从生命、人员安全角度出发，以人的主动风险防范、标的车辆的自动化风险防范上进行前端干预，降低平均损失发生率。

5、以强有力的车主综合服务提升用户粘性。整合车主类的服务应用，以单台车险较大价格优势+高频低单均的其他服务，营造高频的车主应用场景。

（五）络车险成熟后市场达成新的稳态下的各方关系。

与现有的市场稳态相比，络车险成熟后，现有产业链条上的车主（客户）、保险公司（产品提供方）、传统中介等业务代理方（中间商）中，因为互联对交易效率的根本性提升，大约能使现有车险交易环节30%的成本降低至10%以内，使得车主的保费将得以明显降低，保险公司获得一部分产业效率提升带来的额外利润，而传统的中间商受制于无法降低的运营成本要么向络车险转型，要么市场份额逐渐萎缩，市场将出现几家大的第三方络车险平台，瓜分市场份额。

（六）络车险市场成熟后对汽车产业链整体的影响。

现有汽车后市场产业链主要由主机厂商完成产业链整合。主机厂商及核心配件厂商为了获取高额利润，通过对车源及核心零配件供应体系的绝对把控，挤压经销商正常利润实现其经营目标。通过压力传导，经销商为了维持其正常运转，在车险业务上不断抬高佣金比例，提高维修价格，挤压保险公司合理利润。随着国内家用车的供需关系变化，主机厂对市场的整合能力逐步下降，根据国际经验，络车险集中度较高的市场，保险公司会依托其市场集中度优势，逐步在汽车后市场产业链中起到决定作用，逐步打破经销商以汽车金融类收益补贴其新车销售亏损，继而打破主机厂商对新车定价及渠道体系的畸形控制，最终表现为主机厂商利润率下滑、保险公司在销售端成本下降，利润由主机厂商流向保险公司，形成新的产业链平衡状态。

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