编者按2015年底中国高净值资产净值在6

【编者按】2015年底中国高净值（资产净值在600万元人民币/100万美元以上）家庭数量已达到207万户，预计到2020年底，将增长至388万户左右，成为世界最大高净值客群市场之一，高端金融服务已成为众多私人银行及金融机构的战略布局重点。都是非理性的

本文首发于“虎嗅”，作者事风云；经亿欧，供行业人士参考。

高端理财线上化的阻碍在哪里，会不会形成线上化趋势，未来的高端财富管理又会是什么样子？

高端财富管理是怎样的市场？

先来了解一下针对高净值人士的理财市场是什么样的，毕竟离我们普通大众比较遥远。

从潜在的市场前景看，高端财富管理的潜在规模将是非常巨大的。招商银行发布的《2015年中国私人财富报告》显示，截至2015年，中国个人可投资资产达1000万元以上的高净值人群规模已超过100万人，高净值人群可投资资产规模达37万亿元。

单纯的数据可能没概念，通过对比会有更直观的认识。数据显示，2015年末沪深两市总市值是41万亿，公募基金规模8.4万亿，已登记的私募基金实缴规模为4万亿，全年商品房销售额接近5万亿，信托资产规模是16.3万亿。跟这些具体的投资领域相比，高端理财的潜在规模还是非常可观的。

从需求上来看，高净值人士的理财需求与普通人群不太一样。普通理财人群更关注收益率与稳定性，而高净值人士的理财需求更加深入。根据宜信财富创始人唐宁的分析，高净值人士的理财需求来自于三方面，即财富增值、价值观传承、公益慈善。

具体而言，财富增值是最基本的需求，财富至少应该抗通胀，保证不缩水，在此前提下还需要有好一点的收益；

除此之外，还需要通过理财安排来传承家族的价值观。高净值家族可能面临子女挥霍、富不过三代等问题，老一代的崇尚奋斗、勤俭节约、乐善好施等价值观得不到传承，通过家族信托、家族办公室等制度安排，可以构建财富传承、家族理念树立、家族关系延续、家族知识转移、家族企业交接等服务，实现家族的财富与价值观的传递；

另外，高净值人士也有通过公益慈善来履行社会的理财需求，由于金额较大、过程较长，需要专门的方案。

由此可见，高净值群体的理财需求要比普通群体的理财需求更复杂。

从特点上来看，相比于普通理财，高端财富管理具有定制化、体验性、私密性、可信任性的特点。

定制化方面，高端理财需求更加复杂，需要进行专业化定制，以满足其需求。因为其资金量规模较大，产生的服务费用足以覆盖财富管理机构的成本，所以也具备定制化的基础；

体验性方面，高端理财涉及金额大，决策周期长，涉及到法律法规、具体需求等诸多因素，需要理财服务的需求方与供给方多次商讨方案，需要对产品进行切实体验，才能最终达成理财交易。例如，因为这种复杂性与体验性，家族信托的设立过程往往需要三个月甚至半年；

在私密性方面，高端理财涉及到财富数量、财富安排等关键信息，具备很强的私密性；

在可信任性方面，高净值人群将财富交托给财富管理机构来打理，前提是形成对财富管理机构的信任，毕竟是高额且长期的理财。

从具体的产品和服务来看，针对高净值人士的产品，除了固定收益、股票、基金、保险等大众投资产品，还包括信托、私募股权、家族信托、家族办公室、房地产金融、海外投资等产品。从事高端理财的机构主要包括银行的私人银行部门、第三方财富管理机构、信托公司、基金公司等。

从交易过程来看，高端理财产品如信托产品、私募基金等需要有投资冷静期、回访确认等环节。

可以发现，高端财富管理不仅仅是简单的提高了理财产品的申购起点，而是在用户需求、产品设计、交易过程等方面具备更复杂的特性，向客户提供的不是简单的理财产品，而是一套资产配置方案。目前一些机构采取母基金的形式来服务于高端群体，母基金投资于一套资产组合，组合中包含了固定收益、信托、私募股权、房地产基金、证券投资基金、并购基金等，

每一项资产之下又选择若干家排名靠前的资管管理机构的产品，充分分散风险。

高端财富管理线上化初露端倪

长期以来，高端财富管理一直是通过线下方式来进行。目前，已经有一些机构尝试挖掘高端财富管理的线上化机会。

在互金公司方面，最近，京东金融推出了面向高端客户的“东家财富”金融服务平台，目前已推出类固定收益类、私募股权类、私募证券类等产品，起投金额普遍在100万以上；陆金所已经开通高端理财频道，含信托、私募基金、资管计划、海外投资等产品；一些创业公司也通过其平台销售起投金额在百万以上的固定收益、阳光私募、私募股权、量化对冲等产品。

部分财富管理公司、信托公司等机构也通过络进行产品预约，如宜信财富通过站和APP可以预约申购私募股权、投资于资本市场的母基金、房地产投资基金、固定收益等产品；平安信托通过APP实现预约、资产查询、报告查阅、金融社交和VIP增值等服务。在一些公募基金公司通过络进行高端理财产品的申购，如广发基金的高端理财频道提供络提供起点百万元的主动管理类、对冲类基金的申购。

总体来说，高端财富管理线上化还处在初级的阶段，目前上的高端理财主要还是以预约、申购为主，为机构提供获客环节的渠道服务。

高端理财的线上化可以做哪些事？

互联的平台和技术在高端理财业务上还是有一些潜力可挖，具体可以在营销、获客、品牌塑造、量化投资、社群等方面发挥作用。

如今互联渗透率这么高，高净值人士也大量使用络，通过互联平台可以增强获客效率。大数据技术可以帮助财富管理机构通过用户画像来更精准地识别用户特征，对用户的需求可以有更准确的认知；

高端理财过程需要客户构建对财富管理机构的认识与信任。这是双方能达成合作的必要前提。通过在络上的内容运营等环节，可以在一定程度上加深客户对于理财机构的实力的认识，消除信息不对称，建立起客户的信任感；

在投资策略上，互联技术可以帮助资产管理人构建量化投资模型，通过程序来进行交易，克服人在投资过程中的弱点，获取更稳定的收益；

此外，财富管理机构可以通过络构建高净值客户的社群，通过社交来增强客户的体验，并借助社交来传播服务的口碑。

相较于目前的线上化状况，做高端理财的互金平台其实还有一些空间去挖掘。

单纯的线上化有很大局限性，很难解决定制化问题以及线下多种需求

不过，正如前文的分析，高端理财毕竟具有金额大、决策过程复杂、定制化、体验性、私密性等特征，很多环节需要线下的工作，很难构建起像普通理财那样的的线上闭环模式。

适合上做的高端理财，主要是标准化的产品的预约与申购，如信托产品、私募基金等。而定制化的服务则很难通过线上完成。如家族信托、家族办公室等业务，需要针对客户的资产状况、理财需求、未来发展规划等因素，结合法律法规以及各类资产的特点与表现，进行专业方案定制，很难做成标准产品通过络平台进行大规模推广。

以“家族信托”为例，家族信托是信托机构受个人/家族的委托，代为管理、处置家庭财产，不设预期年化收益率，也没特定的项目投向，根据客户的风险偏好，去配置各类投资产品，一般都有超长的存续时间。家族信托具体要实现四大目标：第一是客户资产进行安全的保护、隔离；第二是税务规划；第三是传承的便利性，第四是长期投资。

为实现这些目标，家族信托的设立与投资管理过程都会比较专业、复杂。首先，财富管理机构需要了解客户的目的，是出于家族传续、婚姻避险、避税、减少家族矛盾、激励后代，还是为了海外上市、转移海外资产、移民等，还要判断客户是否有违法或欺诈目的。针对合法的需求，需要提出针对性的、合法的、有操作性的信托咨询及信托设计方案。此后，对信托资产进行尽职调查，确定受益人，拟定信托合同，办理信将我采下托财产的移转及登记协助。下一步，是管理这些资产，需要考察、尽调下游的资产管理合作方，过程都比较专业、繁琐，需要大量的线下工作。

当然，不排除随着人工智能等技术的发展，技术可以做更多工作，如协助信托管理人制定信托设计方案以及资产管理方案等。不过这一过程中人的经验与专业性还是不可或缺的。

未来的高端理财会突出线上线下融合，线下环节必不可少

总结而言，高端理财是向高净值人群提供一个资产配置方案，是一套服务体系，而不是销售某项起购金额较高的金融产品。面临的客户需求是多元的、全面的，有些需求如标准化产品的预约与申购、服务的信息透明化、客户群体之间的社群互动等等，都可以通过线上渠道来进行。而专业化的方案定制、资产管理合作方的筛选等大量工作需要下完成。

未来的高端财富管理更多还是会线上线下相结合，线下的很多环节是少不了的，体验、构建信任、合规、风控等元素都需要面对面的实地交流与接触。将来在高端理财领域，可能是互联公司从线上向线下拓展资源与能力，传统金融机构也向线上寻求渠道，线上线下会有越来越多的融合。