吊顶经销商的改革欲望如何赢得市场容易

着力抓好城市、农村等绿化工作 吊顶经销商的“改革欲望”如何赢得市场

集成吊顶经销商不同于其它商品经销商。经销电脑、电视机、电冰箱，经销烟酒，经销汽车等等商品，不需要设计，不需要集成组装等服务。而集成吊顶经销商肩负“不同厨卫房间”的设计和终端安装职责。因此，集成吊顶经销商对这一职责的理解和能力的形成，往往决定经营状态的好坏。 中国集成吊顶自从进入连锁加盟经营初级阶段以来，至少有四、五年的历程，如果反思一下“工商协作”的过程和细节，总结一下得失和可行性，只要有亲身经历和感受，一定会对“连锁经营”的实质内容产生强烈的“改革欲望”。实践得知：经销商现状及品牌制造商和经销商之间的职责不明等，使经销商的正常经营和拓展受到限制。 （一）解决集成吊顶行业普遍存在的症疾，才能理顺“工商”： 即使“品牌制造商”自己独立进行全程服务，“市场销售、设计”与“生产安装”的前后配合，也存在严重“脱节”，这就是集成吊顶行业普遍存在的“症疾”。就普遍现象而言，品牌制造商并没有完整的、前后可以参照的、统一而通用的体系，没有共同的“销售、设计、生产、安装”的商品对象，没有形成围绕这一对象进行层层服务的“规律”。 制造商面对仅限于“品牌”及“产品”合作的经销商，不具有行政权力。制造商的运营要求以及规范销售、设计的专业要求，只仅仅是一厢情愿，经销商的工作感受所不能理解，也难以引起共识和共鸣。 “工商之间”的工作性质所产生的分歧和认识上的不同角度，是中国集成吊顶“商业平台不能扩大”、“低效率、高成本”的主要屏障。集成吊顶经销商没有将自己的销售和设计与制造商的生产紧密联系起来，甚至，有部分经销商从未关心自己所加盟的品牌“工业基础如何”？“工业装备如何”？“生产方法和理念如何”？“今后的行业发展趋势及该品牌的工业化前景”如何？ 出于不同角度的“工商”之间所形成的不同认识，是产生“前后脱节”的主要原因。如果经销商的“展示和销售”、“销售和设计”始终不能迎合产业化“体系和规律”的需要？如果始终不能与生产、包装、发运紧密相联？那么，集成吊顶经销商的营运不会正常。经销商所获得的产品（部品部件）质量不会稳定，成本不会合理，安装成功率也不会得到提高。 （5）在集成吊顶经销商前端“制约”的前提下，品牌制造商的生产秩序不会正常，不再需要“重型生产线”，产能效率不会提高，质量也不会稳定，发运“半成品”的准确性不会很高，品牌没有实质意义，扩张受到严重制约。 以上“症疾”是造成中国集成吊顶现状的主要原因，是制造商和经销商在实践中遇到重重困难的主要原因，也是发生在集成吊顶行业中奇怪现象的根源。 （二）经销商的反思和改革： 应重新解读集成吊顶。集成吊顶不是抽象的，是具体的生活设施，需要在各种不同房型的厨房内完成设计和安装，这一设计和安装能力，是十分具体的。 应重新解读经销商的职责。设计和安装的能力，是集成吊顶经销商必需具备的能力。排除依赖心理，才能将这些职责予以高度重视。 应该将经销商的销售、设计、安装形成迎合于生产化的、适合于通用和标准产业化的运营体系。首先解决卖什么？怎么卖？怎么设计？采购、生产、运输、验收、集成安装才能顺理成章的形成“工商流水线”作业。经销商的销售、设计、采购等行为，与制造商是否能保障品质？保障准确性？提高产能效率、降低成本？休戚相关，将直接影响经销商的成本、利润和安装成功率。 经销商规范销售和设计职责的好处： 可以打好“商业平台”，可以拷贝，可以复制的基础，运营不再受到人为因素的制约。不再受到特殊性和“所谓技术壁垒”的限制，人才可以快速深入，形成规律并应用规律以后，可以充分发挥人才的其它优势。 掌握了集成吊顶经销商必然需要具备的能力和流程化运营，摆脱不可预见的突出茅盾的困扰，可以全力以赴介入商务拓展。 改善展示和销售、销售和设计之现状，即可获得降低%不等的成本，在性价比上，占有先机。改善前端销售、设计和采购方式，可以获取归类清晰、条理分明、完全包装的“部品部件”，方便于验收和终端安装，提高了效率。