一行业发展空间

企业的发展机会需要从行业的发展空间、客户需求变化、产品及服务升级方向上进行分析，是客观上的分析。企业的成长目标，不仅要基于企业的发展机会，还要基于企业的内在动力。

一、行业发展空间

“互联+物流”涉及的行业非常广泛，涉及的领域非常多，但究竟每一个细分行业及细分领域的发展空间如何？这需要从两个维度来判断，第一个维度是行业的需求规模，第二个维度是服务的成熟度。

如图所示，行业发展空间在矩阵中有大、小、难、易四个区域。行业需求规模大，但服务成熟度还比较低，发展的空间最大；反之，如果需求规模小而且服务成熟度高的，发展空间肯定小。另外，行业需求规模大但服务成熟度很高的领域，行业竞争激烈，所以对单个企业而言会比较难。

如果行业需求规模不大，而且服务成熟度也比较低，这样的领域对单个企业而言，如果抓准了，发展起来就相对容易。

当然，行业的需求规模会不断变化，有的需求会变大，有的需求会变小甚至消失，有的需求会出现周期性的调整。例如，过去这些年，快递服务的需求量一直在高速增长，年均增长率超过40%；而传统的信件邮递服务已经差不多快消失了。如何看待行业成长空间，需要对行业有比较深的接触和了解，需要结合技术变革及社会经济发展的趋势来判断。

二、客户需求变化

行业客户的需求变化，也会给企只要以积极的心态去观察、去思考业带来发展的机会和空间。一流的企业创造需求，二流的企业引导需求，三流的企业满足需求，这种区别在于不同企业对客户需求变化的把握能力不同。“互联+物流”的业态是由各种各样的企业组成，对单个企业而言，究竟该如何把握客户需求的变化？

从本质上来讲，导致客户需求变化的根本力量是技术进步。如图所示， 技术进步会导致其他要素的变化，从而最终导致客户需求的变化。

首先技术进步会导致新产品、新服务的出现，从而导致客户需求的变化。例如，技术进步导致了智能的出现，从而传统被淘汰；还会提高生产力进而降低产品及服务的价格，进而导致客户需求的变化；、汽车、手表，原来都是奢侈品，但由于技术进步，使得这些产品降低价格，让普通大众也有能力购买，从而释放了市场需求。

同样也是由于技术的进步，导致了客户的需求变化，从而使得客户的类型发生变化。因为很多企业面临的是组织客户，特别是物流企业，通常面对的是制造企业或商贸企业。但由于技术的进步，使得消费者及终端用户需求发生变化，促使制造企业及商贸企业的供应链管理发生变化，进而对物流服务的需求也发生变化。

由于技术进步，商贸模式及商业组织形态会发生变化，例如，催生了C2B、C2M、O2O等新的商业模式，从而导致客户需求的变化。商业组织形态变化，会使得产品供应链的结构发生变化，导致企业的经营管理方式发生变化，进而对先进的管理手段、管理工具及相关服务形成需求，从而导致客户需求进一步发生变化。

总之，客户的需求总是在不断地发生变化，从而导致新的行业发展机会和发展空间出现，甚至还会导致行业规则重新洗牌。不管企业是在透明供应链区块、第三方物流区块还是“云++端”区块，只要用心琢磨客户需求的变化，总能找到属于企业的机会。

三、产品及服务升级方向

在产品和服务日益同质化的今天，产品及服务升级变成了企业与同行竞争的角力点。企业需要找准产品及服务的升级方向，并从中获得发展机会和空间。关于如何寻找产品及服务的升级方向，笔者推荐用“狩野模式”来分析。

狩野模式也叫“狩野模型”，由东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)提出，其主要核心思想是把产品及服务质量定性分为三个层次：基本性能、期望性能和悦人性能。

如图所示，从产品及服务性能和客户满意度两个维度来看待产品及服务质量的层次划分，基本性能就是产品或服务必须要有的内容和特性；期望性能则是从客户角度来看越多越好的产品及服务的内容和特性；悦人性能就是超出客户期望，让客户感到惊喜的产品及服务的内容和特性。

狩野模式可以用来分析物流服务的提升方向。物流服务，运输上的基本要求是把货送到，仓储上是把货物保管好，这属于物流服务的基本特性（基本性能）。物流服务往上提升到期望性能，在运输方面是提供仓到仓、门到门服务， 仓储方面是提供库存管理服务。再往上到悦人特性，物流服务可以提供代收货款、货运保险及其他物流金融服务。类似的，对于每一种产品或服务，都可以用狩野模式来分析和寻找产品及服务升级的方向。

四、企业成长动力

行业空间、客户需求、产品及服务升级，这些给企业发展提供了客观机会。但企业是否能够发展，还取决于企业的内在动力。企业成长好比鸡蛋孵化，行业机会只是外部环境，鸡蛋只有从内往外突破才会获得生机。那么企业成长的内在动力是什么呢？

企业的内在动力，首先是企业家的抱负和企业的我们总是睡不着；有些地愿景，其次是高管团队为实现企业愿景所制定的一系列战略及策略，最后是企业员工的执行与创新。

企业家抱负是企业成长的原始动力。但企业家的抱负有大有小，企业家的境界有高不是对人性的曲解有低，从而决定了企业能够组建什么样的核心高管团队，决定了企业成长的基因。当然高管团队的素质和能力也很关键，决定企业具体如何实现发展目标的问题。而事情具体怎么做，做得好不好，则靠企业的所有员工。

五、企业成长目标

基于上述关于企业发展机会与企业成长内在动力的分析，把企业的成长目标分为长期、中期和短期三个层面。

如图所示，企业成长的长期目标就是企业的愿景，中期目标就是企业的商业战略，短期目标是企业的经营策略。制定企业愿景，需要与行业空间相结合；制定商业战略，需要与市场需求相结合；而制定经营策略，则需要与产品及服务的升级相结合。

“互联+物流”中的各种企业，都可以按照这个思路和办法来制定企业的成长目标。

本文作者黄滨，深圳易流科技股份有限公司董事副总裁，黄滨号/号：；文章节选自《互联+物流导航》，亿欧独家首发；转载文章请务必注明作者和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对此观点赞同或支持。

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