解读陶瓷市场陶瓷经销商如何突出重围权衡

特别是在7月 解读陶瓷市场 陶瓷经销商如何突出重围

9月的佛山骄阳似火，暑气逼人。来自河南焦作的陶瓷经销张国红却一点也不觉得辛苦，顶着滚滚热浪，穿梭于大大小小的企业展厅，物色着下一个经营目标。 作为一个拥有多年历史的陶瓷经销商，张国红不但对各类陶瓷产品烂熟于心，而且对各大产区、各大品牌的属性、特征等都有着详尽的了解。在位于焦作市建设中路的物质城，拥有自己1700多m2的大卖场，经营着佛山威尔斯陶瓷、欧派印象磁砖、上海TOZO卫浴、美国华旗吊顶、广东好日子油漆等众多建材产品。虽然种类繁多，但仍旧以陶瓷产品为主。 进入2009年以来，虽然市场压力不断陡升，但生意还是不错的。然而，市场的变迁，促使张国红不得不作出新的调整，不能再像原来那样做简单的搬运工了，无论是抛光砖还是瓷片，价格都越来越透明，今年你上了那块新版，对面的竞争对手透过玻璃窗就会看到，而且会马上跟进。恶性竞争使经销商的利润空间不断摊薄。“一片砖4个背标，都是同一个厂家同一条生产线上下来的产品，却由不同的经销商在同一个市场销售，商家的利益怎么被保护?”张国红面对残酷的竞争，颇显无奈。因为这不是他一个人遇到的问题，而是行业内实行多品牌策略的厂商遇到的共同问题。 痛定思痛。张国红还是决定在做好现有抛光砖与瓷片的基础上，寻求利润空间更大的仿古砖，这也是他在佛山逗留7、8天，走东串西了解产品、了解品牌的原因所在。张国红告诉，本来计划佛山秋交会期间再来佛山，但时间紧迫，市场变化太快了，如果不早一点行动，找到一个好的品牌，明天仿古砖在焦作这样一个二、三级城市火起来以后，他就被动了。因此，必须早做决断，提前行动。 当然，仿古砖的销售与抛光砖、瓷片有着截然不同的操作模式，尤其是样板间的展示、产品的应用、厂家的支持以及自己跟当地设计师的合作，显得尤为重要。这也是张国红忧虑的地方，毕竟这么多年来的市场拼搏，还是一种简单而又粗放的操作模式，像抛光砖与瓷片，基本上都是简单的斜板展示，不需要自己花费太多的心思，只要产品质量好、价格合理，就会有销量，商家争夺的焦点基本上还是在质量和价格方面。而仿古砖却要求自己每一片砖、每一个空间都说出个一二三来。这是诸多经销商共同面临的一个全新课题。 在中国陶瓷产业总部基地，张国红在一个新上市的品牌老总办公室里，仔细地询问着经销该品牌的相关政策，譬如产品的种类、花色、对店面的要求、人员的配置、库存、配套、销售服务、销售任务以及对商家的培训等方方面面的内容，问得非常详细。他说，必须要做仿古砖了，只有这些，才能寻求新的利润增长点。“三四十元一平米的仿古砖可以卖到100多元，这个空间还是挺大的，比起抛光砖来，强多了”。 张国红的困惑、焦虑与突围，不正是众多二、三级市场经销商面临的现实之困吗?