品爱全屋定制为什么要先推贵的给客户权衡

品爱全屋定制：为什么要先推贵的给客户？

加水再焖一次 【建材】曾经有一个销售培训机构，老师在学堂上给下面的销售员们出了一道简单，但却又是极其复杂的问题：　　客户进店后道明来意想买一个衣柜，而店里面有三款衣柜符合客户的装修风格，价格分别为8800元，6600元，一款做活动4800元的，你会选择那一款推荐给他？　　A、先询问客户的购买预算，再做相应推荐。　　B、优先推荐8800元的。　　C、优先推荐6600元的。　　D、优先推荐做活动的。　　很多销售员选择D，优先推荐做活动的；有一部分业绩突出的销售员则选择了A，先咨询客户的购买预算；选择D的理由很简单，利用活动的优惠力度来吸引客户，签单率高。而选择A的理由是当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。　　然而优先推荐D的销售行为并不是每个店面老板想要的，活动优惠产品只不过是店铺作为一个吸引客户进店体验消费的亮点或者说是噱头，是压缩了利润，甚至是没有利润的，老板们这样做只不过是希望销售员能抓住进店体验的消费者，促成消费者在体验过程中购买其他高利润产品；　　而选择A的询问清楚客户购买预算的行为在销售心理学上讲是错误的，很多人开始质疑了，这个可是在很多销售书籍上都有说过的啊，怎么算错误的呢？这个你还别不信，随着社会的发展，消费者的购买心理已经变得很微妙了，如果你问了，客户可能会担心预算少了，销售员嘲笑他；客户也有可能担心你知道他的预算后，狠狠的宰他。较后，各种担心，可能让客户不欢而去！　　作为一个的销售员，应该学会如何把销售利润较大化。不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。打比方说，你去买房的时候那些销售小姐首先会给你介绍那些向花园，采光性好的户型给你，而不会直接问你，你的购买预算是多少。若果有，那只能说你遇到的是一个刚入行的售房小姐。如果你说低了，你可能会召来她那鄙视的眼光；若你说高了，你又没有这个实际支付的能力；所以很多时候你可能都会说我先了解了解。　　因此，很多销售精英们都会选择从较好的，较贵的开始介绍。品爱全屋定制：为什么要先推贵的给客户？答案就在下面：　　靠前，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，这就好比客户不希望将家底透露出来；　　客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同女人不喜欢别人询问自己的年龄，不喜欢别人询问自己的月收入是多少一样。如果告诉你，就意味着自己将赤裸裸的站在你的面前，任由你的摆弄，没有那个人愿意这么做的。　　而且，就算告诉你了，那个也不会是他真正的购买底线。因为如果这个预算是真的话，那么到了后期，在他真正想买的时候，他为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们店铺的利润全部挤掉？　　第二，优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能性更大。　　在消费者的心里认知当中，贵的产品往往是身份地位的象征，这也是现代人爱慕虚荣的一种心里现象；将较贵的产品较早推荐给客户，就相当于把客户推入到一个具有高品位、高素质的群体当中，让客户在潜意识当中认知到自己需要提升一下自己的逼格。当他再看其他次等产品时，内心里总会想起靠前个接触到的家具产品。用心理学上的专业词汇来说，就是他被高贵化了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。　　第三，让你获得游刃有余的价格谈判空间，确保产品的售后服务质量。　　谁都喜欢价格优惠，而且是在品质、档次得到保证的同时下优惠越多越好。所以推荐时，要么选价格较贵的，不要犹豫客户能否接受的报产品的实际售价，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求得到满足了，而产品的利润也保住了，售后服务的费用也不会被裁减去了。　　销售，销售的不是产品，不是价格，而是一种需求，一种在生活上、在心理上都得到满足的需求；因此，作为一个聪明的销售员，不单只要有娴熟的销售技巧，还有有过人一等的心理分析能力，把客户的购买欲望充分激发起来，服务好客户，客户就会选择你，不信你就试试看。　　PS：品爱全屋定制拥有一个专业的店面销售培训团队，凭借其多年的销售总结及分析，能更好的激发销售员的潜在能力，让店铺的销售业绩更上一层楼！