本文发于餐饮界作者吕植经亿欧供行业人士参

【编者按】随着日渐上涨的房租、人力成本和原材料,“三高”成为餐饮业普遍面临的问题。为什么外婆家的麻婆豆腐只卖3块钱一份，还能保持理想的客单价？海底捞提高了部分产品的价格，消费者却感觉差别不大？这就是涨价的诀遇事沉稳窍。

本文发于餐饮界，作者吕植；经亿欧，供行业人士参考。

在运营成本不断上涨的今天，涨价是餐厅提高客单价和营收最直接的方式。但大多数的餐厅并不敢随意涨价，生怕将客户给“赶跑”了。那么，餐厅该采取何种策略，才能让客群心甘情愿多掏腰包？

1、餐厅的价格要跟着谁走？

在餐厅的营运过程中，我们发现有的餐厅选择了涨价，有的餐厅保持了原价，有的餐厅选择了降价。那么，在这样混乱的价格竞争中，餐厅到底该不该涨价？

餐厅决定涨不涨价之前，必须整明白，餐厅的定价标准是什生命的舞台么？

在考虑定价的时候，很多餐饮老板喜欢拿同行的价格来进行参考，并围绕同行的价格区间进行上下调整，以保持餐厅的竞争力。

乍一看，这种方法非常聪明而且简单易操作。然而，这确是一种本末倒置的定价方法。

从正常的商业逻辑来看，决定产品定价的是主要因素是餐厅的运营成本和利润占比。而在实际的运作过程中，同一质量的同一道产品，不同看淡了的餐厅所需要支付的营运成本是有所差别的。这主要体现在供应链和出品管理这两个维度上。

其次，餐厅的不同定位策略，也决定了菜品的定价逻辑。好比如外婆家3块钱一份的麻婆豆腐，这道产品的低价策略，主要起到招揽客流的作用。

因此，成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向，也是餐厅决定涨不涨价的根本因素。

2、如何涨价才能让顾客接受？

在大多数情况下，面对运营成本的提升，涨价是餐厅维持盈利能力的常用手段。那么，餐厅该如何巧妙地涨价，让客户心甘情愿地买单？

目前在业内比较流行的几个涨价方法有这些：

1）PI值涨价策略

今年年中，海底捞郑州门店进行了部分产品的调价。有的涨了几块，有的涨了十几块。但是，大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价，这是为什么？

这是因为海底捞是根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行价格调整。PI值，也叫千人购买率，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。

PI值与价格敏感度的关系十分密切，PI值高的商品是价格敏感商品。PI值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高，这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。

商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中，PI值越高，定价越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定价高，毛利也高。

涨价之前，海底捞在郑州的客单价基本上在70－90元。涨价之后，基本上还是这样一个区间。这样操作，

可以减少顾客的心理落差。

2）新品迭代策略

让消费者心甘情愿为你的产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店，推新品是个不错的“间接涨价法”。

在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状，Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品，比如寿司。在kao铺创始人吕强看来，爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的升价要更容易让消费者接受。

3）组合套餐策略

在快餐厅的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。

而在很多中餐馆，餐厅中任何两个菜品之间都有可能建立连接：顾客点餐是某几种菜品的排列组合，这好似在状结构上画出了一条条线，这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。

因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格，而应考虑一条条备餐产品线的价格。套餐定价的方式，可以在一定程度上模糊消费者对于价格的概念，也可以减少消费者的心理落差。