而他们正是在不断踩坑的过程中实现了自我成

2013年4月，李哲在中关村开了一家快餐店—拼豆小厨，白天是普通快餐店，晚上就做夜宵外卖。那时候，美团外卖还没有上线。

5年之后，拼豆夜宵以40家店拿下了1亿营收，并在北京本地的夜宵品类拿下五成以上的市场占有率，成为北京乃至全国夜宵市场的老大。

而他们正是在不断踩坑的过程中实现了自我成长。

他发现了夜宵外卖的空白市场2013年，做拼车项目的李哲想要重新创业，“这一次要做一个跟产业深度结合的项目”，于是他瞄准了当时的蓝海领域—夜宵外卖。

“那时候外卖平台远没有现在这么火爆，美团外卖也还没有上线，”但一个事实是，周围年轻人的消费习惯正在慢慢改变，越来越多的人喜欢在家订餐，餐饮外卖似乎是一个比较大的趋势。

“行业很新，我的起跑线不会比别人晚多少，甚至可能领先。”李哲说，“但是行业又很大，

品类太多，需求很大，我们必须从细分领域切入。”

因为李哲和他的团队经常加班的切身体会，对于熬夜人群数量的预估，以及当时夜宵外卖的一片空白，“我们预判，夜宵外卖是个比较好的市场。”

有了方向，接下来李哲打算去落地。“首先得扎入市场，我们需要让市场来证明，这不是我们臆想出来的伪需求。”

拼豆小厨，用100万验证市场4月，李哲在中关村开了一家快餐厅—拼豆小厨。白天是普通的快餐店；晚上做夜宵外卖，配送整个北京城。

同时，李哲团队开发了拼豆夜宵APP，“因为在软件应用市场搜夜宵就只有我们，所以没有做任何推广，自然下载量就有七八千。市场需求太大了，很多时候我们接单都接不完。”

但他们自己却只是刚刚进入餐饮行业的小白。于是他们一边感受着巨人生是迷大的市场需求，验证着自己的市场判断，一边承受着餐饮行业对于入门者严酷考验：

“一天顶多出几十份餐，产能根本达不到，高却不知不觉地流露出『自我中心主义』和『优越感』峰期只好下线、下架”；

“知道要招厨师、招服务员、招配送员，但却不知道要招什么样的人”；

“单店玩全城送，最多的时候配了100多人的配送团队，每一单都亏钱”；

“再加上人员的开支，8个月花了100万”。

不过李哲对此保持着充分的乐观：一是检验了其对市场的长远预判，二是也让团队了解了餐饮的各个环节。

“既然判断是对的，接下来就解决自己的问题”。

“左右摇摆”的拼豆夜宵2014年初，李哲关掉了拼豆小厨，开始尝试纯外卖模式的落地，也就是拼豆夜宵。

最初的一年，拼豆夜宵采用了最传统的“饭店运营模式”：洗菜、切配、炒制、打包都在厨房完成，采购、仓储、配送，李哲和团队都要亲力亲为。

“因为当时没有体量，没有单量，没有供应商愿意和我们合作。再一个，我们希望通过这么重的方式，知道传统线下餐饮是怎么做的，接触到外卖的所有环节，为我们的下一个阶段做准备。”

拼豆夜宵一直自定义为一家科技公司，而他所说的下阶段目标就是：去设计和打磨运营体系，配送体系，用IT系统来运营外卖。

2015年，拼豆夜宵有了一定的单量和体量，为了追求产能，李哲一度建立了中央厨房：上游供应链提供半成品甚至成品，交给中央厨房进行加工，再统一配送到门店。

“但问题是，这种纯标准化的加工方式必然造成了菜品口感的缺失，也有很多用户留言反应这一点。”

李哲自我反思：“从纯厨师炒制到纯标准化加工，我这是走过了两个餐饮的极端。而且中央厨房并不是谁都能建得起的，我算了一下，要覆盖住这个成本，至少需要7、8年”。

IT系统开始指导赚钱了仅从营业额增长情况来看，拼豆夜宵的外卖成绩还算不错，从2014年的100多万营业额，到2016年不超过10家店的情况下，翻了40多倍。但从公司整体角度，却是处于亏损状态。

而这段时期的亏损，在李哲认为是必须的投入，“管理体系、运营体系、品控体系以及IT系统的建设都需要不断的资金投入。”

于是从2016年到今年，当拼豆夜宵在纯厨师炒制和纯标准化加工之间找到出路，IT系统日渐成熟之后，并开始对整体运营起到主要的引导作用时，拼豆夜宵终于开始盈利了。李哲说，这是拼豆夜宵3.0时代。

①大数据重构产品研发体系

基于前期大量的用户数据，拼豆在选品方面更加精准有效。

“通过研究菜品销量变化，包括市面上其他夜宵产品销量变化、用户的复购率、评价……去反推哪些菜品适合上架。”

研发团队根据数据指向来做产品研发，再将指定的产品交由供应链端来做80%的加工流程，剩余20%的流程则由各门店自己完成。

20%的门店加工，让产品有了锅气，相比于之前全由工厂制作，产品口味得到了有效提升。

②智能化设备增强出品效率

在出品效率方面的延迟，李哲决定用门店的智能化设备来应对。

李哲会根据产品烹饪工艺的区别，“把菜品的加工程序、温度控制等都写进半程式化的设备。设备里有按键，每一个按键背后都是设定好的工艺。”

在这样的标准化之下，门店的出品效率较之前反而有所提升，从每日300多单的出品能力上涨到每日500单。

③大系统打通降低损耗

拼豆夜宵的系统对外打通了外卖平台，对内打通了个门店的进货渠道。

“每个订单出去，一个菜品涉及到的供应链端原材料消耗是多少，全部是系统自己来算。库存不够时，系统自己会报警，进行补货，店长只需要确认。如果哪天销量过高，库存不够，它自己就会停止接单。”

李哲告诉外卖君，现阶段的拼豆门店的产品平均报损率仅为 0.8% 。

④“夜行侠”系统协调配送

为了应对夜宵市场特殊的配送场景，拼豆夜宵专门研发了一个子系统—“夜行侠”。

“夜行侠”的配送员主要来自于各众包团队，“我们的系统跟很多配送团队，像达达、点我达等都是打通的，相当于一个‘蓄水池’，把闲散的骑手都集合起来，接单之后，系统会自行测算哪个团队的运力比较充足，就派单给哪个团队，这样比较高效。”

⑤“半仙系统”加快拓店速度

为了保证门店的盈利率，李哲从选址就开始用数据做指导。其子系统—“半仙系统”就专门用来测算选址。

团队一方面收集线上的“统计、房产以及各外卖平台上的公开数据”，另一方面人工下到实地去采集商户样本，“套入‘半仙系统’的模型。

“根据这个区域人均密度、住宅密度、商家竞争指数、预计客单价范围等……综合打分推出评级，B以下意味着这个门店存活率是有问题的。”

“外卖跟堂食不一样，用户藏在家里，你看不到的，数据说话比人好使。经过这个系统测算的门店，100%都是盈利的。”

附采访花絮：

“你有了解过夜宵外卖的竞争对手吗？”

“坦白讲，对竞争对手不了解，我认为第一我们不是在一个维度上，我们不是餐饮公司，我定位是餐饮服务商。第二我认为你在任何一个市场要跑出来首先关注自己，专注做自己的事情。”

“面对可能出现的低价竞争怎么办？”

“这是每个商家都要面对的，这个没办法，我就把它理解成是在长跑比赛，可能有些选手短期内愿意烧，但是撑不久……”